“Você faz uma empresa crescer vendendo mais”. Essa frase representa uma suposição comum a qualquer empresário, especialmente os donos de pequenas empresas. Embora esse raciocínio esteja quase sempre errado, o verdadeiro problema é que ele pode facilmente levá-lo mais longe dos dois objetivos que você provavelmente busca, que são: aumento de lucros e ter mais controle sobre seus negócios e sua vida.
O crescimento sustentável começa com uma mudança de foco, para perceber que a solução não se resume apenas a vender mais, mas sim construir uma empresa madura, com processos bem definidos, com engrenagens ajustadas em sistemas que fluem com o mínimo de “enrosco”. Isso é o que irá lhe garantir uma empresa que não dependa da sua presença constante.
Há um motivo plausível para isso. Vale lembrar que, construir um negócio com fundamentos sólidos, resulta em uma probabilidade muito alta de atrair novos clientes (e mantê-los), e não o contrário (aumentar o número de clientes não garantirá uma empresa madura). Acontece que adicionar vendas e novos clientes a uma empresa instável simplesmente irá intensificar a fraqueza e a disfunção já existentes, levando a resultados potencialmente desastrosos.
Isso é, infelizmente, um padrão profundo e doloroso que encontramos em muitos negócios – o que chamamos de “paradoxo do crescimento”.
O paradoxo do crescimento
- Você quer se sentir no controle e menos sobrecarregado pela empresa.
- Você presume que o caminho para chegar lá é aumentar as vendas.
- Aumentando ou não as vendas, você ainda se sente fora de controle.
É fácil ver como você pode ficar preso nesse ciclo se as vendas não aumentarem. Porém, o que é mais desafiador aceitar – porque vai contra a lógica da nossa cultura de negócios (de sempre aumentar a receita) – é que o aumento do número de vendas não irá evitar o que realmente está afligindo um negócio.
O que acontece no setor administrativo (contabilidade, RH, burocracias) quando você aumenta o volume de vendas? E com as finanças desorganizadas? O que acontece com a experiência do consumidor se você aumentar a base de clientes em até 10%, em uma empresa que está sendo executada principalmente com funcionários não comprometidos? É como empurrar mais água através de um tubo com vazamento – você pode facilmente inundar toda a empresa.
Os problemas começam a “pipocar”: erros nas faturas, desentendimentos com clientes e fornecedores, o trabalho aumenta e seus funcionários precisam “se virar nos 30’” (você, então, nem se fala), o seu padrão de qualidade diminui. E lembre-se, não são apenas os novos clientes que sofrem, são também seus clientes fiéis, de longa data, porque sua equipe não pode mais cuidar deles como costumavam fazer.
Perceba, se seus investimentos não forem dedicados ao crescimento saudável do negócio, os novos clientes também elevarão seus custos (que agora estão subindo rapidamente em vez de escalar) e as margens de lucro serão reduzidas. Isso ocorre porque você terá operações pouco eficientes, será mais dependente dos seus funcionários, terá menos tempo para negociar com fornecedores e buscar novos orçamentos, apagará muitos incêndios diariamente, erros começarão a aparecer, assim como as reclamações (e devoluções de produto) por parte dos clientes.
Assim, os lucros começam a descer em vez de subir. Então os holofotes se voltam para o seu rosto, e as pessoas começam a se perguntar se você realmente pensou em tudo isso quando quis abrir o negócio. Os clientes geralmente nos procuram exatamente neste momento. É um momento em que a pressão vem de todos os lados, junto com a insegurança e o medo. Fica difícil “segurar as pontas” e “virar o jogo” sem uma estratégia bem definida.
Portanto, não gaste toda a sua energia procurando mais vendas. Dirija a maior parte dela – digamos 75% – para impulsionar o crescimento real, investindo no futuro. Busque soluções para otimizar suas operações, para que elas estejam prontas na hora que as vendas naturalmente começarem a subir. Construa uma cultura organizacional que realmente se importe com seus clientes, para que eles possam lidar com o que vier. Torne-se um gestor de dinheiro melhor antes de se perder com a quantidade de dinheiro que passa por você e vai embora (sem contar para onde foi).
Existem investimentos poderosos que você pode fazer em sua empresa e que o levarão mais perto de seus objetivos, de forma mais rápida e segura. O crescimento sustentável começa com uma mudança de foco: parar de achar que a solução dos seus problemas é vender mais e perceber que sua empresa possui vários pontos a desenvolver que precisam ser encarados, para que ela possa crescer de maneira saudável, em vez de apenas potencializar os problemas atuais. Isso é o que diferencia as empresas bem-sucedidas daquelas que ficam estagnadas ou atolada em problemas.
João Lucas Cortez.
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