Neste artigo você entenderá o porquê é tão importante ter um nicho
e descobrirá como definir seu nicho de coaching agora mesmo!
Para você começar o seu negócio de coaching, uma das primeiras decisões que você precisa tomar é definir o seu nicho. Esse é um dos principais e mais importantes desafios de qualquer coach que resolve fazer da sua profissão, um negócio. Afinal, se você tentar falar com todo mundo, ninguém te ouvirá…
Mas, o que é exatamente “nicho”? Nicho é um ramo menor de um mercado maior.
É fundamental você ter isso muito claro para entender quais as reais necessidades do seu nicho e como você poderá ajudá-lo a se transformar.
Lembre-se, foco é dizer não para todas as coisas – exceto para aquilo que você mais quer.
Você não é o profissional ideal para todos os clientes, nem todos os clientes são ideais para você.
Responda a essas questões:
– Você sente falta de clareza na hora de oferecer seu serviço?
– Você já se pegou pensando que ninguém está interessados no que você fala?
– Você já iniciou a semana sem saber o que compartilhar de conteúdo?
Talvez seja porque você está querendo resolver dezenas de problemas ao mesmo tempo, mas dessa forma isso não vai funcionar. Eu diria que a primeira coisa que um Coach precisa definir antes de ir a campo captar clientes, é saber quem são eles e onde eles estão.
Então o que significa ter um nicho?
Significa falar diretamente para um grupo de pessoas com problemas em comum. Pessoas que não querem perder tempo buscando ajuda através de vários profissionais, mas de um só.
Atuar em um nicho de mercado é basicamente oferecer uma solução “quase perfeita” para um problema de um grupo específico de pessoas. Ou de empresas.
Por seu caráter específico, o volume de vendas em nichos tende ser mais baixo, mas as margens de lucro geralmente são mais altas.
Evite estes 3 grandes mitos:
1) Se eu segmentar meu público eu estarei perdendo oportunidades;
2) Eu não superei nenhum grande problema para poder ajudar um público específico;
3) Minha solução serve pra todo mundo.
Vamos desmistificar cada uma dessas afirmações ao longo deste artigo.
Por que você deve definir seu nicho de coaching?
Tenho visto muitos coaches iniciantes cometendo o erro de abranger todos os tipos de pessoas em seu espectro de potenciais clientes.
Do ponto de vista do marketing, este não é o posicionamento certo para você adotar, pois se você fizer isso sua mensagem de marketing será diluída e, basicamente, você não estará falando para ninguém no mercado.
Depois de trabalhar com muitas pessoas, vi que, na maioria dos casos, as pessoas acham difícil descobrir seu nicho de coaching, e eu também já enfrentei isso.
Quando você está realmente no início da carreira é normal ter apenas uma compreensão básica de qual é o seu público-alvo. Mas ao longo do tempo, você refina esse público e, assim, terá mais segurança para trabalhar com um nicho mais específico.
Eu senti na pele o custo de não definir meu nicho quando iniciei minha carreira de Business Coach. Meu grande erro foi mirar em todas as empresas, buscando todos os tipos de empresas: grandes, médias, pequenas, de todos os setores possíveis.
Embora, no início, não tenha sentido que isso poderia me atrapalhar, a longo prazo acabou sendo um grande problema para mim, apenas porque tinha que apelar para todos no mercado.
Este erro me custou muito dinheiro em termos de publicidade, parcerias e conversões. Minhas campanhas publicitárias acabaram ficando muito caras. Eu fiquei aproximadamente 3 anos gastando dinheiro ao tentar vender para um público muito abrangente. Precisei consertar o posicionamento do meu negócio de coaching, do contrário, iria falir mais uma vez em minha vida.
Finalmente, resgatei meu negócio de Business Coaching depois de uma intervenção para detalhar meu nicho. Comecei a focar apenas no nicho de restaurantes com problemas de padronização e lucratividade.
O negócio se estabilizou me levando a faturar 6 dígitos mensais e precisei contratar mais profissionais para atender minha demanda.
Mas eu espero que você tenha a ideia do meu erro. Esse é o grande desafio em ir do genérico para se tornar um especialista, porém em determinado momento isso é essencial, conforme vou lhe explicar isso a seguir.
Dá uma olhada nesse exemplo:
Vamos supor que temos um cliente em potencial, com o nome de João.
João é alguém que está precisando parar de fumar e está procurando opções para largar o vício através da hipnoterapia.
Então, o que João faz é pesquisar por um hipnoterapeuta para fumantes e na pesquisa encontra dois profissionais: Roberto e Pedro.
Mas antes de irmos adiante, vamos dar uma olhada nas biografias de Roberto e Pedro.
Roberto:
É um hipnoterapeuta que trabalha exclusivamente com fumantes.
Tem uma especialização.
É menos conhecido que Pedro.
Tem um ótimo histórico.
Pedro:
É um hipnoterapeuta que trabalha com todos os problemas.
Não tem uma especialização.
É mais conhecido que Roberto.
Tem um espaço de hipnoterapia.
De ambos os hipnoterapeutas, quem você acha que João escolherá?
Claro que ele vai escolher Roberto, porque ele é especialista e, portanto, isso indica que ele deve estar acostumado com os desafios de seu potencial cliente e sabe como superá-los. Presume-se que ele tem mais experiência para resolver o problema.
Para a publicidade, é quase certo que as conversões de Roberto serão maiores e seu custo de aquisição de clientes será mais barato. A longo prazo, ele converterá mais e custará menos.
Esse é todo o benefício de definir seu nicho. Nichar um mercado específico, permite que você fale diretamente com seus clientes em uma linguagem que eles possam entender.
Analise minha história e aprenda com meus erros:
Como eu disse, quando comecei a trabalhar com Business Coaching, foquei em todos os tipos de empresas e fui muito genérico em minhas abordagens. Acabei incluindo todos os tipos de empresas e empresários e todas as dores que uma empresa pudesse ter.
Não que eu tenha intencionalmente feito isso. Mas era como eu acreditava ser melhor naquela época.
Fiz tudo isso porque acreditava que abranger mais negócios e pessoas seria o melhor para meu negócio e isso traria mais dinheiro.
Infelizmente, estava errado.
Acabei gastando meus recursos em um ritmo muito rápido e, como resultado, minhas propostas não atraiam novos clientes. Eu não conseguia descobrir exatamente o que estava errado em meus negócios.
Mas, após a contratação de uma empresa para trabalhar minha estratégia de vendas, comecei a mudar meu marketing e posicionamento. Focamos nos pequenos e médios empresários, donos de restaurantes, na faixa etária de 33-46 anos que queriam ter tempo de qualidade para curtir a vida, sem ser escravo de seus restaurantes.
Por isso, adequei o posicionamento de tudo relacionado à minha marca, pacotes de treinamento, tempo de treinamento, coaches e materiais. Tudo para comunicar minha mensagem diretamente à persona do nosso público-alvo.
Posicionei meu principal programa em torno disso e adequei minha P.U.V. (Proposta Única de Vendas), comunicando que levo meus clientes a transformar seus restaurantes bagunçados em modelos de franquias. Feito isso, tornou-se também muito mais fácil a comunicação do meu grande “porquê” a esses empresários.
A partir de então, tudo começou a fazer sentido.
Não estou lhe dizendo tudo isso para impressioná-lo, mas para enfatizar o fato de que, se você descobrir o seu nicho de coaching corretamente, você não terá que lutar tanto para atrair mais clientes para seu negócio.
Além disso, se você não definir seu nicho, terá alguns problemas: seus parceiros acharão você muito genérico e seus anúncios não terão boas taxas de cliques.
Na verdade, todo o processo de automatização de seu negócio de coaching será muito alto (e selecionando o nicho certo vai ajudar muito).
Meu conselho aos coaches iniciantes:
Se eu tivesse que dar um conselho para todos os coaches que estão começando, sugiro que todos vocês passem o máximo de tempo possível para descobrir e testar seu nicho.
Por exemplo, se você está tentando ser apenas mais um Coach de perda de peso, as chances são de que o mercado não vai aceitá-lo porque há uma tonelada de outros Coaches no mercado que já estão fazendo isso. Talvez você tenha que se posicionar um pouco melhor para gerar mais vendas e clientes para sua empresa.
Veja o caso da Nagina Abdullah, da Masala Body. Ela posicionou seus negócios para mulheres ocupadas que querem perder peso com uma dieta natural e sem grandes restrições.
Tecnicamente, é a mesma coisa, mas seu posicionamento se tornou único e gradualmente ela ganhou o mercado com sua oferta. Tudo porque ela direcionou sua Proposta Única de Vendas a um público específico.
Vamos analisar esse outro caso:
Conheça a Sarah Jones, coach de namoro de São Francisco (EUA), que ganha U$ 20 mil por mês, ajudando homens introvertidos a encontrar sua alma gêmea.
Ela se posicionou com sua marca ao fundar o Introverted Alpha, onde ela se dirige a engenheiros introvertidos e tímidos do Vale do Silício como “homens bem-sucedidos que querem encontrar mulheres de alto nível, da maneira mais natural possível”.
Se seu marketing fosse mais amplo, ela teria que competir com milhares de Coaches de namoro no mercado. No entanto, ela se posicionou de maneira única, definiu um nicho exclusivo e se tornou uma referência para seu público-alvo.
Tudo o que estou tentando mostrar aqui é que é possível se afastar da saturação do mercado, criar sua proposta de marca exclusiva e conquistar a participação do mercado de forma mais simples.
Quanto mais específico você for em seu nicho, mais fácil será para você produzir conteúdos para atrair o público certo. Dessa maneira você irá conseguir entender o que esse público quer, quais são suas principais dores, como resolvê-las e se tornar cada vez melhor nisso.
Por exemplo, se você quer trabalhar com o nicho de emagrecimento, ele está dentro de um mercado maior (o da saúde), mas ainda é amplo demais. Você pode decidir trabalhar somente com mulheres e, ainda, dentro desse nicho você pode especificar mais um pouco. Pode trabalhar somente com mulheres que engordaram muito durante a gravidez e querem voltar ao peso anterior.
Ou seja o nicho de mercado, neste caso, está assim definido:
Saúde > Emagrecimento > Mulheres > Engordaram muito durante a gravidez.
Agora está específico. Dessa maneira você conseguirá entender exatamente o que essa mulher sente e o que ela precisa para se transformar.
Dicas para definir o seu nicho de mercado:
1) Paixão
Você pode definir o seu nicho baseado em uma paixão que você tenha, algo que você ama fazer e assim terá muita facilidade para ensinar outras pessoas.
Trabalhar com paixão é fantástico, quando você ama o que você faz você entrega conteúdo de muito valor, o que fará toda a diferença para o seu negócio decolar.
Na verdade, ouso dizer que este é um dos principais fatores a ser considerado na definição do nicho, porém vale esclarecer que nenhum deles pode ser analisado isoladamente. Afinal, não adianta ser apaixonado por algo que ninguém se interessa.
Responda as perguntas abaixo para refletir como você poderá usar a sua paixão no seu negócio:
a) O que você ama fazer?
b) Quais atividades você faz que nem vê o tempo passar?
c) Quais as atividades que você faz que você se destaca?
d) Qual é o seu passatempo preferido?
e) Quais programas de televisão você gosta de assistir?
f) Quais livros você gosta de ler?
g) Quais são as autoridades digitais que você gosta de seguir?
Responda as perguntas com calma, demore o tempo que for necessário, as respostas poderão lhe ajudar muito na definição do seu público alvo.
2) Transformação
Outra maneira de definir o seu nicho é através da sua própria experiência. Olhe para a sua trajetória e identifique quais as superações você já teve na vida.
A experiência que você superou pode ser ensinada a outras pessoas para solucionar uma dor. Como você já enfrentou e teve sucesso, você terá facilidade para orientar outras pessoas.
Agora considere as seguintes perguntas:
a) Quais superações você já teve na vida?
b) Quais experiências suas você pode usar para ensinar outras pessoas?
c) Que transformação você já teve na vida?
d) Qual história da sua vida que você tem orgulho de contar?
e) Que situação difícil você já enfrentou e conseguiu superar?
3) Pense nas suas habilidades
É claro que um importante fator na escolha do seu nicho deve ser o alinhamento com suas habilidades. Caso contrário, você não irá conseguir ajudar o seu público. Portanto, pare um segundo e pense: o que eu faço melhor do que a maioria das pessoas? O que eu faço com facilidade? O que eu faço com orgulho?
Aliás, nesse quesito vale se atentar para uma armadilha comum. Por vezes somos muito bons em algo e temos a falsa percepção de que todos são, ou que essa habilidade “não é nada demais”. Porém, esse é um grande erro que apenas faz com que você desvalorize seu trabalho. Lembre-se: algo que é óbvio para você, pode não ser para outra pessoa!
4) Pesquise a demanda do mercado
Depois que você tiver um nicho em mente e sentir vontade de trabalhar com ele, aprimorando os seus conhecimentos e dando o seu melhor em cada processo, verifique se há público suficiente para esse nicho de coaching.
Uma boa opção é fazer uma busca por palavras-chave na ferramenta Google Adwords e analisar se há uma boa quantidade de pesquisas sobre o nicho. Fazer esse processo é importante principalmente se você optar por um “micronicho”, por conta do público reduzido.
5) Analise a concorrência
Depois de ter a certeza, ou quase, sobre o seu nicho de atuação, pesquise sobre o trabalho dos seus futuros concorrentes e veja como eles se relacionam com o seu público, que tipo de conteúdo produzem e o que fazem de diferente. Observe também os pontos negativos do estilo de trabalho de cada concorrente.
Avalie todas essas informações e veja se você se imagina atuando de forma semelhante, o que faria igual e o que poderia fazer melhor. Se você conseguir fazer essa análise, tirar suas conclusões e se sentir confortável para concorrer no nicho escolhido, siga em frente.
6) Teste a aceitação do público
Essa fase é essencial porque, mesmo que você escolha um nicho com alta demanda e baixa concorrência, talvez seja preciso ajustar o seu método e a sua abordagem ao que o seu público espera de você.
Pode acontecer de, nessa etapa, você achar melhor optar por um nicho em vez de um “micronicho” ou, então, partir para uma outra área do coaching diferente da que você tinha imaginado antes, mas que representa a sua real aptidão.
Por exemplo: se você começou a abordagem de público oferecendo coaching de carreira, mas o seu estilo de trabalho acabou atraindo empreendedores, talvez seja o momento de fazer alguns ajustes e ver se você se sente à vontade como coach de negócios.
A identificação do nicho nem sempre é uma tarefa fácil, mas pode ter certeza absoluta que fará toda a diferença no sucesso do seu negócio.
Motivos para definir um nicho de Coaching
1) Facilidade em criar conteúdos relevantes – Uma vez que você define o nicho de atuação de coaching, a criação de conteúdo se torna muito mais fácil e clara para você.
2) Saber onde procurar os seus clientes – Definindo seu nicho de atuação, você consegue saber exatamente onde encontrar o seu cliente ideal. Ficará mais fácil de encontrá-lo seja nas redes sociais ou em eventos ao vivo.
3) Grandes empresas não se interessam por mercados de nicho, pois não enxergam reais possibilidades de ganhos, deixando o terreno livre para pequenos empreendimentos. Pense na grande dificuldade para alguém que está querendo conquistar um lugar de destaque em um mercado de massa, com grandes players já estabelecidos. Como você esperaria se destacar e alcançar a sua concorrência em um mercado tão amplo? Produzindo conteúdo sobre absolutamente tudo? Moda, entretenimento, culinária, relacionamentos e saúde?
4) Mercado menos saturado: Você tem um mercado menos saturado porque ninguém está competindo em seu espaço (desde que você escolha o espaço certo, analisando se as pessoas querem e podem pagar pelos seus treinamentos).
5) Alta taxa de indicação: O encaminhamento é algo que vai acontecer muito em seu negócio. No meu negócio de coaching, quando comecei a nichar os restaurantes, minha taxa de indicação foi de quase 20%, ou seja, a cada 100 clientes, eu era indicado para aproximadamente outras 20 empresas.
6) Preços “premium”: Como você será referência no mercado, sendo um dos únicos especialistas do ramo, você pode lançar seus produtos com um preço mais elevado, e essa é uma parte fundamental do motivo pelo qual é importante fazer um nicho de mercado.
7) Custo: o custo de alcançar e construir um negócio em um mercado menor é muito menor. Desta forma, você pode aumentar sua presença no mercado em um orçamento pequeno.
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A PARTE 2 SERÁ POSTADA NO DIA 12/08/2019!
Vamos recapitular alguns pontos importantes estudados até aqui:
1) Nicho é algo menor dentro de um mercado maior. Significa falar diretamente para um grupo de pessoas com problemas em comum. Atuar em um nicho de mercado é basicamente oferecer uma solução “quase perfeita” para um problema de um grupo específico de pessoas.
2) Evite os 3 grandes mitos: 1º Se eu segmentar muito meu público eu estarei perdendo oportunidades; 2º Eu não superei nenhum grande problema para poder ajudar um público específico; 3º Minha solução serve pra todo mundo.
3) Quanto mais específico você for em seu nicho, mais fácil será para você produzir conteúdos para atrair o público certo. Dessa maneira você irá conseguir entender o que esse público quer, qual é a dor que ele tem que você irá conseguir resolver e ainda terá clareza de qual transformação você irá proporcionar para ele. É claro que se delimitar demais o nicho, seu público também pode ser limitado de forma prejudicial.
4) Dicas para começar a definir o seu nicho de mercado: 1º Paixão, 2º Transformação, 3º Habilidades, 4º Demanda, 5º Concorrência, 6º Aceitação do público.
5) Alguns motivos para você definir seu nicho: a) conteúdos relevantes; b) saber onde procurar os seus clientes; c) grandes empresas não se interessam por mercados de nicho; d) mercado menos saturado; e) alta taxa de indicação; f) preços premium; g) custos baixos.
Clailton Luiz
João Lucas Cortez.
