No artigo anterior, começamos com uma breve introdução sobre o Canvas, a ferramenta que está salvando milhares de negócios nesta pandemia. Agora, vamos focar no primeiro bloco, o segmento de cliente.
Por onde começar?
Muitos gostam de começar primeiro pela proposta de valor. Eu acho que se uma empresa já existe e está atuando no mercado, significa que já está atendendo um determinado segmento de cliente e, portanto, pode começar a preencher o Canvas pela proposta de valor.
Mesmo assim, eu ainda acho que o mais correto é começar pelo segmento de cliente. Pois, você só pode criar uma proposta de valor, por causa de um segmento de cliente.
Como começar?
Primeiramente convide seus sócios para essa tarefa. Deixe impresso um modelo de Canvas em tamanho A1 ou A0. Entre no site da Line Instituto e baixe um modelo para impressão.
Use fita adesiva, para colar a folha numa parede. Atente-se para que não seja uma fita que tira a tinta da parede. Use Post-its para fazer o preenchimento. A ideia dos post-its é facilitar a inovação, pois ele permite a atualização do Canvas com facilidade. Basta retirar e incluir novos post-its sempre que necessário. Diferentemente do que aconteceria se escrevessem diretamente na folha do Canvas.
Em nossos treinamentos, os instrutores oferecem outros modelos, em formato de PowerPoint, pdf, excel e até aplicativos. No entanto, recomendamos fortemente que utilizem o modelo impresso, utilizando os post-its, porque a atividade se torna uma experiência totalmente diferente, por ter que escrever à mão, colar, enfim, envolver a parte sinestésica.
Toda a experiência do preenchimento é conduzida conforme esta ordem, que vou lhe mostrar a partir de agora. Em nossos treinamentos, fazemos esse exercício em sala de aula, com a presença de nosso treinador ou dentro das empresas.
Quanto tempo leva?
Leva-se de 2 a 6 horas para preencher esse importante documento. Às vezes pode ser cansativo, mas vale a pena. Depois de concluí-lo, sua visão sobre seu negócio, nunca mais será a mesma. Sem essa visão, é como se você estivesse cego e até o momento do preenchimento do Canvas, conseguisse enxergar apenas algumas partes de seu negócio. Depois do Canvas, você terá a oportunidade de enxergar sua empresa como ela verdadeiramente é. E provavelmente, terá muitos insights para inovar.
Não seja preconceituoso com suas ideias. Como estará escrevendo as ideias em posti it, poderá acrescentar ou excluir as ideias que não fizeram mais sentido em outra ocasião.
Segmento de Clientes
O Segmento de clientes é o primeiro e mais importante bloco de construção do Business Model Canvas. Vou aprofundar na explicação o que é o segmento de clientes e porque fazer a segmentação pode ser a diferença entre o sucesso e o fracasso do seu Canvas.
Nenhuma empresa será bem-sucedida sem clientes. Se não existe público que compre um produto ou serviço, a organização responsável pode fechar suas portas, pois ela não efetuará vendas e, portanto, não há como sobreviver. Por isso, o cliente é o foco de qualquer negócio.
Antes de criar uma empresa ou inovar com um modelo de negócio é fundamental saber se existe um público interessado no que você quer oferecer. Será que realmente existe uma demanda no mercado? Vale a pena criar um produto ou negócio para esse segmento de mercado?
O que são Segmento de Clientes
Seus segmentos de clientes são os diferentes grupos de pessoas ou organizações que sua empresa pretende alcançar e atender. Isso inclui usuários que podem não gerar receita, mas que são necessários para o modelo de negócios funcionar (por exemplo, os usuários do mecanismo de pesquisa gratuito do Google são essenciais para o modelo de negócios com base em publicidade ou os médicos geralmente são uma parte essencial, mas não geradora de receita modelo de negócios de uma empresa farmacêutica). Trata-se do primeiro e talvez o mais importante passo para desenhar o seu Modelo de Negócios, já que acertar na definição desse bloco é a chave para o seu sucesso.
O coração do seu modelo de negócios
Os clientes compõem o coração do seu modelo de negócios. Sem clientes (lucrativos), sua empresa não pode sobreviver por muito tempo. Por isso, para satisfazer melhor seus clientes, você pode agrupá-los em segmentos distintos, com necessidades comuns, tarefas a serem realizadas, comportamentos comuns ou outros atributos.
Seu modelo de negócios pode ter um ou vários segmentos de clientes grandes ou pequenos. Você deve tomar uma decisão consciente sobre quais segmentos servir e quais segmentos ignorar. Depois que essa decisão é tomada, seu modelo de negócios pode ser cuidadosamente projetado em torno de um forte entendimento das necessidades específicas do cliente e dos trabalhos a serem realizados.
A importância de segmentar os clientes
A segmentação de clientes é muito importante porque é uma forma de dividir os clientes em grupos com base em certas características que esses clientes compartilham. Todos os clientes compartilham a necessidade comum de seu produto ou serviço, mas além disso, existem diferenças demográficas distintas (ou seja, idade, sexo) e eles tendem a ter diferenças socioeconômicas, de estilo de vida ou outras diferenças comportamentais adicionais que podem ser úteis para o organização.
Assim que a empresa consegue segmentar os grupos de clientes aos quais pretende servir, ela será capaz de criar uma proposta de valor que atenda as necessidades desse público.
Que tipo de informação é usada na segmentação do cliente
Qualquer informação que você possa adquirir sobre indivíduos, pode ser usada para criar uma segmentação de clientes. Marcas diretas ao consumidor e empresas B2B têm uma vantagem distinta devido à quantidade de informações que podem obter sobre seus clientes apenas a partir de seus dados de transação.
Os tipos de dados básicos geralmente incluem:
- Geografia (informações de faturamento, informações de envio (se aplicável), informações do navegador)
- Produto (s) / serviço (s) adquirido (s)
- Como os clientes encontraram você (URL de referência e / ou informações da campanha, códigos promocionais)
- Dispositivo usado (tipo de dispositivo, marca (se móvel), navegador)
- Se esta for a primeira compra de um cliente
- Forma de pagamento
- Demográfico: estabelece a comunidade consumidora por características como idade, etnia, religião, gênero, nível educacional, renda, entre outros.
- Psicográfico: agrupa os clientes de mesmo status social, estilo de vida, traços de personalidade, comportamento e consumo, além dos benefícios desejados.
- Cliente de alto valor: Com base em uma segmentação, qualquer empresa, independentemente do setor ou indústria, vai querer saber mais sobre de onde vêm os clientes de alto valor e quais características eles compartilham para que você possa adquirir mais deles.
- Comportamento: Os comportamentos observados no passado podem ser indicativos de ações futuras, como comprar para certas ocasiões ou eventos, comprar de certas marcas ou eventos significativos da vida, como se mudar, se casar ou ter um bebê. Também é importante considerar os motivos pelos quais um cliente adquire seu produto / serviço e como esses motivos podem mudar ao longo do (s) ano (s) conforme suas necessidades mudam.
Ao determinar seus segmentos de clientes, leve em consideração o seguinte:
- Profundidade da dor: Quanto maior a dor (necessidade), maior a chance de o cliente estar aberto à sua solução.
- Orçamento: Os clientes estão dispostos a pagar pela sua solução? Quantos? Quanto maior a dor (necessidade), mais os clientes estão dispostos a gastar.
- Alcance: Como você está atingindo seus clientes? É muito caro entregar pessoalmente ou mais eficaz?
- Tamanho do mercado: Que parte do mercado você precisa atender? Essa participação de mercado representa mais de 10% do tamanho do seu mercado? Isso é seguro?
- Valor: Como você se sente servindo esse segmento? Esses clientes correspondem à missão da sua empresa?
5 benefícios da segmentação de clientes
Existem vários benefícios de implementar a segmentação de clientes, incluindo estratégia de marketing informativa, estratégia promocional, desenvolvimento de produto, gerenciamento de orçamento e entrega de conteúdo relevante para seus clientes ou clientes em potencial. Vamos examinar cada um dos benefícios com um pouco mais de profundidade.
É muito importante que seu negócio atenda a um nicho, a um público específico. Afinal “quem vende para todo mundo, não vende para ninguém”, em especial quando estamos falando da atuação física de pequenas ou médias empresas.
Estratégia de marketing
A segmentação de clientes pode ajudar a informar sua estratégia geral de marketing e mensagens. À medida que você aprende os atributos de seus melhores clientes, como eles são semelhantes e o que é importante para eles, pode aproveitar essas informações em mensagens, desenvolvimento criativo e seleção de canais.
Estratégia de promoção
Uma estratégia de promoção geral (ou seja, nossos clientes procuram negócios, portanto devemos oferecer negócios frequentes) para o envio de promoções para segmentos específicos pode ser melhorada com informações de um amplo esquema de segmentação de clientes. Você pode descobrir que certos grupos de clientes não exigem descontos quando você usa certas mensagens, evitando assim ter que oferecer um desconto para esses grupos.
Eficiência do orçamento
A maioria das empresas não tem orçamentos de marketing ilimitados, portanto, ser preciso sobre como e onde você gasta é importante. Você pode, por exemplo, direcionar clientes semelhantes para segmentos de alto valor ou aqueles com maior probabilidade de conversão para obter o máximo retorno de seu investimento em marketing.
Desenvolvimento de produtos
Quanto mais clientes você conquista, mais aprende sobre o que é importante para eles, quais recursos desejam e quais clientes são mais valiosos. Sua empresa pode usar esses insights para priorizar os recursos do produto que atraem a maioria dos clientes, aqueles categorizados como clientes de alto valor ou outras características que façam sentido para o seu setor.
Tipos de segmentos de Clientes
Você sabia que 65% a 75% dos novos produtos falham ou perdem suas metas de receita? Por que você acha que isso acontece? Porque eles não conseguem entender o que seus clientes realmente querem e, em vez disso, seguem uma abordagem de tamanho generalista.
A segmentação de clientes eficaz pode ajudá-lo a permanecer relevante e valioso para o seu público e também à frente da concorrência. Os tipos de segmentação de clientes podem ajudá-lo a direcionar, atrair e vender com mais eficácia. Vejamos alguns tipos:
Mercado de Massa
Os Modelos de Negócios voltados ao mercado de massa, na verdade, optam por não realizar a segmentação de clientes. Seus produtos e serviços voltados são atraentes ou atendem às necessidades de uma ampla parcela da população e não discriminam entre os diferentes segmentos de clientes.
Nesse caso, as propostas de valor, os canais de distribuição e os relacionamentos com os clientes são destinados a um grande número de pessoas que têm um problema ou necessidade comum.
É o caso, por exemplo, de fabricantes de eletrônicos ou eletrodomésticos, que não costumam fazer diferenciação entre os produtos. Uma geladeira ou uma televisão costumam atender a diferentes pessoas igualmente, já que, por mais distinto que seja o público, a necessidade a ser satisfeita é a mesma.
Nicho de Mercado
Esses Modelos de Negócios destinam-se a segmentos de clientes mais reduzidos, já que são específicos e especializados, com características e necessidades bastante particulares. Trata-se de um segmento que espera um produto ou serviço altamente personalizado, praticamente feito sob medida.
Nesse caso, as propostas de valor, os canais de distribuição e os relacionamentos com os clientes são estritamente definidos segundo as preferências desse segmento específico de clientes.
É o que acontece em Modelos de Negócios em que um fornecedor depende de um comércio ou distribuição. Como um fabricante de autopeças, por exemplo, que depende dos fabricantes de automóveis para que seu negócio possa existir e se manter. Para saber mais sobre nichos de mercado clique aqui e aqui.
Baixe também, o Guia definitivo para definir o nicho do seu negócio.
Segmentado
Nesse Modelo de Negócios, a organização desenvolve produtos e serviços para diferentes segmentos com variações muito sutis no que tange a suas necessidades e interesses. Para tanto, são criadas diversas propostas de valor, canais de distribuição e relacionamentos com clientes de acordo com essas mínimas diferenças.
É o caso de um banco, por exemplo, que ofereça produtos e serviços distintos para clientes com renda superior a 100 mil reais e outros com renda superior a 500 mil.
Diversificado
Diferentemente do Segmentado, esse Modelo de Negócios opta por atender clientes com necessidades e exigências completamente divergentes. Por variadas razões, a empresa acha que vale a pena desenvolver produtos e serviços que satisfazem clientes distintos, que não compartilham muitas semelhanças.
É o caso, por exemplo, de empresas que atendem tanto consumidores pessoa física quanto clientes corporativos.
Perguntas a serem feitas
- Para quem estamos criando valor?
- Qual o nicho de seu negócio?
- Quem são nossos clientes, clientes ou usuários mais importantes?
- Precisaremos atender quantos segmentos de clientes?
- Como eles se diferenciam nos comportamentos?
- Há alguma característica comum entre eles? Faixa etária, comportamentos, hábitos, interesses, objetivos, dores, etc.
Por fim, é importante você colocar em seu Canvas do Modelo de Negócio um ou diversos segmentos de clientes, de tamanhos diferentes, inclusive. Dessa forma, a empresa será capaz de analisar cada grupo segmentado e decidir qual ou quais serão alvo de seu interesse e qual proposta de valor será mais eficaz.
Estabelecido esse primeiro bloco, agora é hora de passar ao seguinte, a proposta de valor. Assunto de nosso próximo artigo.
A seguir, a ferramenta que está salvando milhares de negócios nessa pandemia – parte 3
