No artigo anterior, focamos no primeiro bloco a ser trabalhado em seu Canvas do modelo de negócio, o segmento de clientes. Agora que já sabemos, quais os segmentos de clientes devemos atender, precisamos criar uma proposta de valor interessante para cada um desses segmentos.
Proposta de Valor
O segundo bloco a ser preenchido agora é a Proposta de Valor. Embora algumas pessoas prefiram começar pelo Segmento de Clientes. Não há certo e errado, mas sim preferências pessoais. No entanto, comece por um dos dois.
No entanto, eu particularmente gosto de colocar esse bloco depois do Segmento de Clientes, porque ele depende da definição de um ou mais conjuntos de clientes para uma proposta de valor fazer sentido. Isso porque a Proposta de Valor trata dos produtos e serviços que sua empresa oferece para criar valor a um determinado segmento de cliente.
O que seria a “Proposta de Valor”?
A Proposta de Valor será o fator preponderante para que o cliente escolha uma empresa ou marca em detrimento de outra. Esse é provavelmente o campo mais importante de todo o quadro. Não é a toa que há um aprofundamento com um Canvas específico sobre ele, conforme você pode ver neste artigo.
Ela consiste no principal benefício que uma organização entrega ao cliente a partir dos seus produtos e serviços. Trata-se do porquê uma pessoa deve comprar de uma empresa em detrimento de outra. A Proposta de Valor é uma combinação exclusiva de produtos e serviços que oferecem valor ao cliente por resolver um problema de maneira satisfatória.
Esse problema pode ser uma necessidade do cliente imediata ou recorrente, identificável, e que precisa ser sanada; mas também pode ser uma nova necessidade que o cliente sequer sabia que tinha. Esta é a área onde deve explicar os benefícios, diferenciais, cura para uma dor, entrega de valor, promessa, garantia, o grande porquê, etc.
Perceba que não é para colocar simplesmente o que você vende ou faz, mas sim os benefícios do que vende e faz. É o que dá razão para sua empresa existir e a diferencia das demais. Em um mercado competitivo, oferecer uma proposta de valor clara, objetiva e forte é crucial para atrair e fidelizar clientes.
O que a proposta de valor não é
Não é um slogan ou frase de efeito.
Não é uma declaração de posicionamento.
Nem mesmo são as características de seu produto ou serviço
Passos para definir uma proposta de valor poderosa
Afinal, quais são os passos que devemos dar para desenvolver um proposta de valor mais eficiente? Vejamos a seguir:
1º Investigue o seu público-alvo
O primeiro passo é conhecer o seu cliente potencial. Essa medida é crucial para entender as necessidades, dores e desejos do público-alvo e, logo, direcionar a proposta de valor da empresa. Além disso, avalie dados demográficos, como idade, gênero e faixa salarial, por exemplo, para ter uma visão geral de quem são as pessoas interessadas no seu produto.
2º Investigue seus concorrentes
A proposta de valor é aquilo que diferencia a sua empresa das demais. Então, é preciso conhecer o que a concorrência oferece. Por isso, investigue o mercado a fim de perceber quais são as apostas dos concorrentes diretos e quais estratégias eles usam para atrair clientes.
3º Determine o principal benefício do seu produto
A partir do mapeamento dos concorrentes, é hora de avaliar qual é o seu diferencial. Quais são as características do seu produto que fazem ele ser mais atrativo para o público-alvo? Por que um consumidor deveria comprar de você ao invés do concorrente? A partir da resposta obtida, dá para criar a proposta de valor.
4º Use a linguagem certa para sua proposta de valor.
Sua proposta de valor precisa estar alinhada com a linguagem do cliente . Deve entrar na conversa que já está acontecendo na mente do cliente. Para fazer isso, você precisa saber a linguagem que seus clientes usam para descrever sua oferta e como eles se beneficiam dela.
A maneira como você fala sobre seus serviços costuma ser muito diferente de como seus clientes os descrevem. As respostas estão fora do seu escritório. Muitas vezes, será preciso sair e conversar com seus clientes para descobrir.
Tipos de Proposta de Valor
É possível focar a sua proposta de valor em vários aspectos do produto ou serviço. Na sequência, você veja alguns tipos diferentes:
Melhor desempenho
Melhor desempenho tem sido a marca registrada de muitas ofertas de produtos ao longo dos anos, com a maioria das indústrias conseguindo prosperar por décadas com versões de desempenho aprimorado dos mesmos produtos. A Intel dobra a velocidade de seu chip a cada ano, resultando em computadores mais rápidos e capazes de suportar softwares muito mais sofisticados.
Novidade
Algumas propostas de valor são baseadas na novidade ou fator de novidade que fornecem. Esse elemento geralmente é importante para produtos intensivos em tecnologia.
A indústria de telecomunicações foi gerada por meio do elemento de novidade. Originalmente, o mercado de telefones celulares era muito pequeno, mas quando a tecnologia se tornou mais popular, o mercado para o produto se expandiu exponencialmente, com celulares e smartphones cada vez mais avançados sendo criados para aproveitar as vantagens da tecnologia de telecomunicações.
Personalização
A personalização consiste em adequar funcionalidades de produtos e serviços conforme o público específico que você atende. E isso significa até mesmo oferecer diferentes opções para a sua clientela, conforme os subgrupos de perfis criados a partir dela.
Design
Se o seu foco é a qualidade e beleza do design dos produtos, sua proposta de valor pode ser embasada nesse pilar. Afinal, o desenho dos produtos é um fator decisório na compra e ajuda a melhorar a experiência do consumidor com o item adquirido.
Status
Já pensou por que o iPhone é um objeto de desejo atualmente? Porque esse é um exemplo de produto que gera status para quem o utiliza. Trata-se de um item que passa a imagem de poder e permite que os consumidores se integrem a um grupo social específico. Também é o que acontece com marcas de roupas, sapatos e carros de luxo, por exemplo.
Preço
Se o preço dos seus produtos é mais baixo em relação à média do mercado, essa é uma boa proposta de valor. Não há nada de errado em ter o preço como aspecto central para atrair clientes. Afinal, isso não significa necessariamente que você oferece um produto ou serviço ruim.
Redução de Custos
Aqui o valor está no fato de a empresa reduzir custos para outras pessoas em processos que elas realizam no dia a dia. Também é comum que essa seja a proposta de valor de soluções empresariais e aplicativos. É o caso do Skype e do WhatsApp, que oferecem redução de custos, pois permitem comunicação via internet. Outro exemplo são os bancos digitais, que surgem como alternativas às instituições tradicionais, mas geralmente com taxas mais baixas ou mesmo nulas.
Conveniência
É quando o produto gera conveniência e praticidade para os consumidores. Alguns exemplos incluem serviços como Airbnb, OLX e Uber, que facilitam a vida dos clientes nos seus respectivos segmentos: viagem, venda online e mobilidade urbana.
Redução de risco
Quanto menor o risco associado à compra de um produto ou serviço, mais valor o cliente obtém dele. A redução do risco associado a uma compra proporciona tranquilidade ao consumidor. Um exemplo disso é a garantia de serviço de um ano recebida na compra de um carro usado. Na cabeça do comprador, o risco de comprar um veículo usado é diminuído pelo conforto de ter a garantia.
Essencialmente, um produto cuja proposta de valor é a Redução de Riscos visa fazer as pessoas se sentirem mais seguras, seja uma segurança real ou imaginária, bem como garantir a solução para um problema que está enfrentando por um período determinado.
Conveniência / Usabilidade
Oferecer aos consumidores um produto que aumenta sua conveniência ou é caracterizado pela facilidade de uso é uma proposta de valor muito forte e sobre a qual algumas empresas construíram impérios e lendas ao redor. Um exemplo desse tipo de proposta de valor é a Apple que, por meio de seu icônico iPod, proporcionou aos consumidores uma maneira conveniente de ouvir música e, ao combiná-la com o iTunes, aumentou significativamente o fator de conveniência; já que agora os usuários podem facilmente pesquisar, baixar e reproduzir músicas, tudo através de um meio!
Exemplos de proposta de valor
Quer se inspirar em alguns exemplos? Então veja abaixo, algumas propostas de valor de empresas famosas e veja se faz sentido, a conexão que essas propostas possuem com seus consumidores. Aliás, você pode ser um deles.
Coca-Cola
A maior marca de refrigerantes do mundo tem como proposta de valor toda a “experiência de beber uma Coca-Cola”. Segundo a marca, abrir uma garrafa ou latinha de Coca-Cola é sentir a felicidade.
Uber
A Uber tem como diferencial “levar as pessoas de um canto a outro com conforto, segurança, facilidade e economia”.
Starbucks
A proposta de valor da marca é “criar um ambiente prazeroso e aconchegante, com excelência no atendimento e qualidade das bebidas”.
Airbnb
O Airbnb oferece acomodações mais baratas e gera renda para quem aluga sua casa ou apartamento para turistas - uma proposta de valor que tem como prioridade o “senso de comunidade e a economia colaborativa”.
A proposta de valor da maior rede social digital do mundo é simples: “conectar as pessoas e aproximar distâncias”.
Proposta de valor de um restaurante
Agora que tal um exemplo geral, mas que mostra como é possível um mesmo tipo de negócio ter propostas de valor distintas? Um restaurante, por exemplo, pode focar em propostas de valor variadas:
- Ambiente aconchegante;
- Qualidade das refeições;
- Segurança alimentar;
- Preço baixo;
- Ou Experiência gastronômica.
Perguntas a serem feitas
- Que valor entregamos ao cliente?
- Quais pacotes de produtos e serviços estamos oferecendo a cada segmento de cliente?
- Que trabalho estamos ajudando o cliente a fazer?
- Quais são estes benefícios que seus produtos (ou serviços) entregam para os seus clientes?
- Qual o valor principal que o projeto, produto ou serviço entregará ao cliente?
- Que necessidades dos clientes estamos satisfazendo?
- Qual a razão pela qual os clientes optam por comprar de você e não da concorrência?
- Qual a maior solução ou a cura que seu produto promete? Aqui você deve descrever a razão do porquê sua empresa deve existir. Se você leu o capítulo anterior, estará mais preparado para preencher esse quadro.
Escreva uma ideia para cada post it. Assim, você pode excluir mais tarde, caso a ideia não faça mais sentido.
Após concluir esse bloco, pare e olhe para o Canvas. Veja se as propostas de valor, estão coerentes com as exigências de seu público alvo. Se for necessários, separe mais um tempo para aprofundar esse importante bloco. Porque todos os demais blocos serão criados para atender esses dois primeiros. Se você errar nesses dois importantes blocos, os demais não estarão condizentes com a realidade de seu negócio.
A seguir, a ferramenta que está salvando milhares de negócios nessa pandemia – parte 4
