No artigo anterior, estudamos obre o bloco dos canais.
Agora que temos a proposta, o segmento de clientes, o relacionamento e o canais definidos definidos, nesse artigo, vamos concluir o lado direito do Canvas, focando em nas fontes de receita.
O que são fontes de receita?
Primeiramente, suas fontes de receita representam as maneiras pelas quais sua empresa gera dinheiro a partir de cada segmento de cliente.
Se os clientes são o coração do seu modelo de negócios, as fontes de receita são suas artérias.
Por isso, você deve se perguntar: qual o valor que cada segmento de cliente está realmente disposto a pagar?
Responder com êxito a essa pergunta permite que sua empresa gere um ou mais fluxos de receita de cada segmento de cliente.
Com isso, cada fluxo de receita pode ter diferentes mecanismos de precificação, como preços de tabela fixos, negociação, leilão, dependente do mercado, dependente do volume ou gerenciamento de rendimento.
Não é apenas o suficiente para uma empresa ‘manter os clientes felizes’ como sua missão empresarial, é preciso ter faturamento. É importante diferenciar que esse bloco representa o dinheiro, não o lucro, que o negócio gerou no momento.
Veja agora, algumas dicas para preencher o bloco de receitas no seu Canvas.
Preencha com detalhes
Primeiramente, os fluxos de receita precisam ser definidos com a maior clareza possível.
Por isso, ser for possível, é importante especificar seus preços e ciclos de vida projetados também.
O motivo para listar esses detalhes é avaliar se é lucrativo para o seu negócio até mesmo optar por um fluxo de receita ou não.
Se o custo de projetar e produzir um produto for maior do que o que o cliente está disposto a pagar por ele ou maior do que as receitas que o produto vai arrecadar antes do fim de seu ciclo de vida, então não faz sentido para os negócios prosseguir com o produto.
Vale a pena?
Ademais, muitas empresas hesitam em realizar uma análise completa de seus fluxos de receita porque se sentem incapazes de definir o preço certo sem criar um protótipo completo da solução.
No entanto, uma maneira mais inteligente e eficaz de definir o preço de um produto é entender o papel importante do problema na vida do cliente e quanto ele está disposto a pagar para resolvê-lo.
Amplie seu valor
Ainda assim, o modelo de receita escolhido deve ampliar o valor que sua organização tem a oferecer.
Ou seja, seu modelo de receita deve destacar o que diferencia sua organização e como você é único em fornecer valor ao seu consumidor-alvo.
Seja flexível
Flexibilidade é uma característica fundamental de novos negócios, e isso se estende ao modelo de receita.
Por isso, toda a sua estrutura de negócios pode não mudar, mas é preciso estar constantemente atento para saber se o modelo de receita está funcionando para o negócio ou não e, se não, qual ajuste necessário deve ser feito.
Consequentemente, um empreendedor precisa gastar muito tempo prevendo, revisando e examinando qual variação do modelo de receita apoiará seu negócio da maneira mais lucrativa.
Seu negócio depende de muitas variáveis e é essencial saber como essas variáveis afetam os resultados financeiros e quais fatores têm mais efeito sobre essas variáveis.
Tipo de fluxos de receita
Os fluxos de receita categorizam os ganhos que uma empresa gera a partir de determinados mecanismos e canais de preços.
Para descrevê-lo de forma simples, um fluxo de receita pode assumir a forma de um destes dois modelos de receita:
1. Receita de transação
Essas receitas são auferidas pelo cliente que realiza um pagamento único pelo produto ou prestação de um serviço.
Se você não manter um bom relacionamento, ou se seu produto ou serviço não entregaram a proposta de valor que o cliente esperava, é possível que você não tenha mais essa receita.
2. Receita recorrente
As receitas recorrentes são obtidas a partir de pagamentos contínuos e consistentes prestados à empresa pela entrega da proposta de valor do atendimento pós-venda para o cliente.
Mecanismo de preços
Os mecanismos de preços referem-se ao efeito da precificação de um produto sobre sua demanda e oferta esperadas.
Portanto, esta é essencialmente uma ferramenta para combinar com compradores e vendedores de um produto.
Cada fluxo de receita em uma empresa pode ter seu mecanismo de precificação individual.
O mecanismo de precificação selecionado tem um impacto significativo nas receitas geradas pelo fluxo de receitas em questão.
Por fim, os mecanismos de preços podem ser divididos em dois tipos; preços fixos e preços dinâmicos.
1º Preço Fixo
Esse tipo de precificação, como o nome sugere, permanece uniforme devido à falta de variabilidade nos insumos que vão para o produto. Vejamos alguns exemplos:
Preços de lista fixa
O preço de lista fixa é o preço mencionado pelo fabricante para um produto, serviço ou proposta de valor de uma organização.
Característica do produto
Quando um produto tem uma série de propostas de valor importantes para o cliente, ele pode ser precificado de acordo com a quantidade de tais características.
Segmento de cliente
Esse tipo de precificação leva em consideração o segmento de clientes alvo e suas várias características.
Dependendo do volume
Como o nome sugere, quanto mais quantidade um cliente compra, normalmente menor será o preço.
2º Preços dinâmicos
Este tipo de preço muda de acordo com as variáveis que entram no produto, bem como com as condições prevalecentes no mercado.
De barganha
Isso se refere a quando um preço é negociado entre duas ou mais partes.
O resultado da negociação depende de quem detém o poder na mesa de negociação, bem como das habilidades relativas das partes envolvidas.
Leilão
Nesse tipo de precificação dinâmica, o preço final depende dos clientes e de sua percepção do valor do produto ou serviço.
Normalmente, o produto ou serviço passa por um processo chamado licitação, onde os clientes-alvo compartilham o que estão dispostos a pagar pelo produto ou serviço.
Portanto, o cliente que propõe o preço mais alto obtém o produto ou serviço.
Gestão de rendimento
No gerenciamento de rendimento, o preço depende totalmente do estoque e do momento da compra.
É uma espécie de precificação variável em que o produto ou serviço tem um limite de tempo e as empresas usam a inteligência do cliente para gerar receitas.
Companhias aéreas e hotéis são os adotantes mais comuns desse modelo de preços.
Mercado em tempo real
Nesse tipo de precificação, o ônus da responsabilidade recai sobre a oferta e a demanda de um determinado produto.
O preço continua flutuando dependendo de quanto os clientes desejam o produto e de quanto está disponível para venda.
Sugestões para gerar fluxo de receita
Venda de ativos
Esse tipo de venda refere-se à transferência dos direitos de propriedade de um produto físico do vendedor para o comprador. Na Amazon.com, os direitos de propriedade de uma miríade de produtos, como livros, música e eletrônicos, são vendidos aos compradores. Da mesma forma, a Honda vende os direitos de propriedade dos carros que fabrica aos compradores, após os quais o comprador tem total liberdade para alugar, usar ou mesmo totalizar o carro.
Taxa de uso
Esse tipo de taxa é normalmente cobrada pelos provedores de serviços aos clientes pelo uso do serviço. Portanto, um provedor de Internet provavelmente cobrará de um cliente o uso de sua linha por um determinado número de minutos durante o dia ou mês. Uma esteticista pode cobrar de sua cliente de acordo com o número e a natureza dos tratamentos que a cliente realiza enquanto está sob seus cuidados.
Taxas de assinatura
Quando um usuário requer acesso de longo prazo ou contínuo aos produtos de uma empresa, ele paga uma taxa de assinatura. Portanto, uma academia pode vender uma assinatura anual de associação para seu cliente. Os provedores de cabo podem cobrar uma taxa de assinatura de seus usuários com base no tempo pelo qual eles pagaram adiantado.
Empréstimo / aluguel / leasing
Algumas organizações oferecem a seus clientes direitos exclusivos sobre seus produtos por um período limitado de tempo por uma taxa fixa. Ao término deste período, a organização recupera a propriedade do produto. Esse tipo de modelo de receita representa uma série de vantagens para a empresa e para o cliente. A empresa desfruta de receita recorrente com o cliente no período mencionado. Na outra ponta da moeda, o cliente tem acesso exclusivo ao produto pelo tempo que desejar, sem ter que fazer um grande investimento. Portanto, o zipcar.com, um serviço popular de aluguel de carros na América do Norte, permite que os clientes aluguem seus carros por um período de tempo especificado. Tornou-se um serviço muito popular nas cidades onde está disponível porque proporciona ao cliente a vantagem de um carro, sem ter que investir na compra de um.
Licenciamento
O licenciamento é geralmente usado quando falamos de produtos, serviços ou ideias que se enquadram no parâmetro de propriedade intelectual . Isso abre um fluxo de receita para os detentores de direitos, que, de outra forma, também teriam que investir na fabricação. É comum na indústria de tecnologia que os detentores de patentes licenciem o uso de patentes para outras empresas e cobrem uma taxa de licenciamento por isso.
Taxa de corretagem
Quando uma empresa atua como intermediária para facilitar a comunicação e a transação entre duas ou mais partes, ela cobra uma taxa de corretagem. Um exemplo disso é quando uma empresa de headhunting combina um candidato a uma organização em busca de um determinado conjunto de habilidades. A empresa geralmente cobra uma porcentagem do salário bruto da organização, do candidato ou de ambos.
Publicidade
As empresas que ganham uma taxa por meio da promoção de outra organização, produto ou serviço, cobram uma taxa de publicidade por seus serviços. Tradicionalmente, esse tipo de receita era comum apenas na indústria de publicidade. No entanto, nos últimos tempos, com o boom da internet e do comércio eletrônico, muitos sites também estão usando isso como principal fonte de receita.
Estudo de caso Google
O Google é um dos principais nomes da Internet no mundo. Para o propósito desta postagem, conduziremos uma análise dos fluxos de receita do Google.
Como todos sabemos, os serviços do Google são fornecidos gratuitamente para o usuário individual. Portanto, as receitas do Google são derivadas da publicidade que as empresas pagam para atingir a maioria dos usuários online.
O Google ajuda os anunciantes a criar anúncios por meio de seu programa baseado em leilão – Google Adwords. Os anunciantes então pagam ao Google com base no momento em que os clientes clicam nos anúncios disponíveis.
Além disso, também fornece aos anunciantes acesso aos membros de sua rede por meio do programa Google Adsense.
O Google gerou 96% de suas receitas com publicidade nos últimos anos, ao contrário da Apple, que obteve 70% de suas receitas com a venda de seus produtos. O Google tem feito experiências com outras fontes de receita possíveis, desenvolvendo suas ofertas de busca, estendendo-se ao espaço móvel e tentando entrar em um sistema operacional baseado no Google. Ele até se expandiu para soluções baseadas em empresas. No entanto, nenhuma dessas vias resultou em grandes fontes de receita para a empresa.
Perguntas a serem feitas
- Por qual valor nossos clientes estão realmente dispostos a pagar?
- Como eles preferem pagar?
- Quanto cada fonte de receita contribui para a receita geral em termos de porcentagens do total?
- Que benefícios incentivarão os clientes a pagar mais?
- Por quais benefícios os clientes estão pagando atualmente?
- Como eles estão pagando por esses benefícios agora?
- Qual forma de pagamento seria preferível para eles?
- Qual porcentagem da receita total cada fluxo de receita representa?
A seguir, a ferramenta que está salvando milhares de negócios nessa pandemia – parte 7
