Conquistar novos clientes e expandir vendas são os maiores desafios que todas as empresas enfrentam diariamente. Toda a estratégia, principalmente de marketing, é focada na geração de contatos capazes de se transformar em clientes.
Para isso é preciso entender o comportamento do público-alvo da empresa e como age esse consumidor dentro do mercado em que ela está inserida, para criar campanhas de marketing focadas na atração de leads e conversão para negócios realizados.
Em resumo, mesmo antes de iniciar esse artigo, o funil de vendas é uma estratégia de marketing para converter pessoas desconhecidas da empresa em leads, leads em prospects e prospects em vendas. Parece fácil, mas leia esse artigo até o final.
Um lead é uma pessoa que demonstrou interesse em conhecer mais ou adquirir o produto ou serviço ofertado pela sua empresa. Para fins práticos, esse cliente em potencial é identificado como um lead a partir do fornecimento de informações de contato especificadas por você, como endereço do e-mail, nome da empresa, número de funcionários, telefone, cidade de origem entre outros, capturados através de páginas na web ou algum outro tipo de formulário, tipo os de participação em promoções diversas ou para receber um brinde.
Ele tem três seções: um superior, um meio e um inferior. O objetivo é atrair clientes em potencial para o topo do seu funil e conduzir para o fundo. Isso cria um processo de vendas completo que resulta em um acordo fechado, exatamente o que você deseja para sua pequena empresa.
Por que usar um funil de vendas?
Ele fornece números de mercado em tempo real e o objetivo deste indicador é ter dados para gerenciar as negociações e fazer o estudo da evolução das oportunidades de negócios. Ao fazer a análise do funil de vendas, você poderá direcionar de forma mais eficaz os esforços de venda e os investimentos em comunicação e marketing da sua empresa para ações que comprovadamente funcionam, pois ele apresenta a relação entre o número de contatos feitos, a forma que foram feitos e a efetivação da venda de um produto ou serviço.
Usando o funil de vendas, é possível controlar as negociações, prever o desempenho da empresa, planejar com mais assertividade e otimizar o tempo.
Porém, lembre-se que o funil não pode ser visto simplesmente como um processo exclusivo da equipe de vendas. Ele deve se iniciar com o marketing da empresa para que sejam geradas oportunidades efetivas a serem trabalhadas pela equipe de vendas.
O funil de vendas serve para a descoberta das necessidades dos seus potenciais consumidores e as oportunidades de negócios. É na descoberta das necessidades e oportunidades que a empresa irá descobrir a real dor do lead e como poderá sanar com os seus produtos e serviços.
Foco na qualificação dos leads
A qualificação dos leads é necessária e imprescindível para estabelecer a base de prospects para não existir gargalos nessa etapa.
Não existindo a qualificação, o vendedor perderá muito tempo com leads que não se enquadram no tipo de cliente estratégico para a empresa. Dessa maneira, o número de reuniões para encontrar prospects com perfil para ser cliente da empresa é muito grande, desperdiçando dessa forma muito tempo e dinheiro com os que não tem capacidade e condições suficiente para fechar negócio naquele momento.
Todo esse processo é fundamental para redução do Custo de Aquisição de Clientes (CAC) e aumentar o Retorno sobre o Investimento (ROI) da empresa, conseguindo ser muito mais assertivo em suas negociações.
A anatomia do funil de vendas
O que é um funil de vendas e como ele funciona?
É uma representação visual de como as vendas funcionam. Você tem um negócio e sua empresa oferece um produto ou serviço. Existe um mercado-alvo para suas ofertas e dentro desse mercado-alvo, existem centenas, milhares, talvez dezenas de milhares de consumidores potenciais.
A questão é que a maioria deles não tem ideia de quem você é nem da sua empresa.
Essas pessoas estão no topo do seu funil, a parte mais larga. Aqui você tem os compradores em potencial, mas eles estão mais longe de fechar as vendas.
A primeira coisa que você precisa fazer é alcançar essas pessoas e deixá-las conhecer a sua empresa e seu produto ou serviço. Em outras palavras, coloque-as no topo do seu funil.
Uma vez no seu funil, essas pessoas são leads, não mais apenas prospects.
Você pode começar a trabalhá-los de cima para o meio do funil. Avançar para o estágio intermediário, onde você estará construindo algum relacionamento com elas, estabelecendo credibilidade e dando a elas um motivo para comprar o que você produz com a percepção de valor estabelecida. A última etapa do funil de vendas é a parte inferior. Quando você conseguiu colocar seus leads nesse ponto, já estão identificados como possíveis clientes. Você os colocou no funil, tornando sua marca conhecida. E eles também se tornam seus conhecidos, pelo menos em termos estatísticos.
Agora é o momento para fechar negócios.
Por que usar um funil para representar o processo de vendas?
Porque informam a dinâmica das vendas por números e estatísticas. Apenas uma pequena porcentagem de seus clientes em potencial se transformam em leads verdadeiros.
E apenas uma pequena porcentagem deles se transforma em vendas. Portanto, o formato de funil passa a fazer sentido: largo na parte superior, afunilando e estreito na parte inferior. Quanto mais você coloca no topo do funil, mais sai pelo fundo.
O topo do funil
Antes de poder trabalhar com clientes potenciais em seu funil, você deve colocá-los no funil. Isso significa que eles precisam saber quem você e o que sua empresa faz. O reconhecimento da marca é importante para estabelecer o conceito de valor, que transcende preço.
Como as empresas de sucesso obtêm clientes potenciais em seus funis?
Eles comercializam, anunciam, fazem networking e conversam com pessoas. Aqui estão algumas estratégias específicas de funil de vendas que eles usam:
Marketing nos mecanismos de pesquisa: as empresas fazem pesquisas de mercado, descobrem o que seus clientes potenciais estão procurando e fazem buscas para essas palavras-chave. Você já pesquisou no Google um produto ou serviço e viu um anúncio na parte superior da página? É o anunciante tentando levá-lo ao funil. Experimente fazer a busca por algum termo, e após digitar, NÃO tecle enter, e veja os resultados.
Marketing de mídia social: plataformas como o Facebook, YouTube e o Twitter oferecem grande quantidade de dados do usuário, permitindo que as empresas direcionem seu marketing milimetricamente para um alvo.
Referências: os clientes atuais ajudam as empresas a atrair outras pessoas, como amigos e familiares, para o funil. Para obter referências, as empresas podem simplesmente solicitá-las ou, talvez, trocar por incentivos tais como brindes ou bonificações.
Marketing face a face: a tecnologia abriu infinitas portas para os profissionais de marketing, mas nada pode substituir o marketing feito pessoalmente. Às vezes, a melhor maneira de apresentar sua marca às pessoas é chegar nelas, em algum evento e literalmente apresentar sua marca para as pessoas.
O meio do funil
Agora você tem muitas pessoas em seu funil. Em vez de apenas um oceano de perspectivas, você tem leads. O meio do funil de vendas é onde você transforma esses leads em clientes que estão prontos para comprar.
Mas como?
Construindo um relacionamento e demonstrando valor. É o seu momento de apresentar o real benefício do seu produto ou serviço e como ele irá agregar ao cliente, e se possível, usar em termos de ‘parceria’, e que você sempre estará ali para atende-lo no que for necessário.
Considere Groupon, Peixe Urbano, Mercado Livre, OLX, Amazon, AliExpress, varejos (MagaLu, Casas Bahia, Saraiva, …) entre muitas.
Quando você clica no anúncio, você acaba em algo chamado página de destino, também conhecida como página de captura de leads. Você está oficialmente no funil de vendas. Agora é o momento em que eles iniciam um relacionamento e estabelecem seu valor conceitual. A página de destino deles solicita seu nome e e-mail. É assim que poderão ficar em contato com você (relacionamento) e inundar sua caixa de mensagens com as mais variadas propostas de consumo em seus anunciantes. É normal que você também receba um cupom de desconto para se tornar um novo membro (valor) no grupo de usuários.
A parte inferior do funil
Você construiu um relacionamento e demonstrou o seu valor, agora o cliente está pronto para tomar uma decisão. É aqui que você leva o cliente até a parte inferior do seu funil de vendas e entra na categoria “negócio fechado”. Olha a “AIDA’ em ação…
Como você faz isso? É simples.
Ofereça e proponha a venda do seu produto ou serviço para eles. A característica número um em comum entre os vendedores de grande sucesso é a total falta de medo de propor a venda.
E se o seu funil de vendas ocorrer on-line e não pessoalmente? Como você pede a venda lá? Você precisa de um forte apelo à ação ou CTA (Call To Action = chamada para ação).
Quando você percorre as ofertas dessas empresas citadas, pode ver sua estratégia de fechamento em ação. Seus CTAs são fortes. O site destaca exatamente quanto dinheiro você pode economizar tirando proveito de cada negócio.
A estratégia de fechamento é inteligente e direta. Oferece conteúdo gratuito apenas o suficiente para despertar o seu interesse.
Então, quando você tenta clicar para obter mais, …BOOOMM!!!. Você é atingido pela página de inscrição, que sempre oferece uma oferta especial.
As vendas nesses casos podem ser frustrantes e aparentemente nebulosas, mas na verdade seguem um processo definido. Aprender a trabalhar com o funil de vendas ajuda a dominar esse processo e impulsionar seus negócios de qualquer tipo que sejam, de onde estiverem. E isso serve para empresas de qualquer porte e tamanho, com presença física ou apenas virtual. A questão é gerar leads.
Antes de começar a estruturar o funil de vendas da sua empresa, é preciso estudar o perfil do seu cliente e entender em qual cenário ele está inserido.
Entenda os papéis exercidos na situação de compra do seu cliente. Quem desempenha cada um destes papeis? Qual a influência e em qual momento se faz mais presente no processo?
1 – Iniciador
2 – Influenciador
3 – Decisor
4 – Comprador
5 – Usuário
6 – Avaliador
7 – Quais são os hábitos do seu cliente?
8 – O que ele consome? Como e quando? Em qual situação?
9 – Onde você consegue encontrá-lo?
10 – Como falar com ele, através de quais canais?
Poderiam ser feitas muitas perguntas mais, para determinar seus potenciais cientes e o comportamento deles, mas isso é só o início. Como sugestão, para ajuda-lo a fazer o seu funil de vendas, indicamos usar o Trello, que é uma das ferramentas mais usuais aqui na Line, e com ela gerenciar o seu CRM.
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