Antes de vender um produto, você precisa de uma estratégia de marketing para criar conexões entre o produto e o cliente-alvo. Os 4 P’s ?? produto, ponto de venda, preço e promoção? São o mix de marketing comum que podem oferecer uma abordagem de marketing integrada.
Cada um dos quatro elementos básicos de marketing tem um impacto diferente na forma como você vende um produto ou serviço. No entanto, quando aplicados juntos em um esforço de marketing, os 4 Ps podem fornecer resultados de marketing maiores que a soma de suas partes. O uso conjunto e bem planejado, resulta em uma estratégia infalível para o sucesso. Você precisa conhecer e saber como usar.
A divisão por áreas para as quais estratégias isoladas devem ser estabelecidas e as ações dos 4Ps do marketing executadas, ainda que estejam inter-relacionadas, geram um resultado final melhor devido a coerência do processo como um todo.
Para que uma estratégia de marketing tenha sucesso, é preciso identificar quais são os elementos que precisam ser considerados na hora de desenvolver cada uma das ações, visando a satisfação do consumidor.
Os 4Ps são também conhecidos como composto mercadológico ou marketing mix, que representam os quatros pilares básicos de qualquer estratégia de marketing como produto, preço, praça e promoção.
Entendendo como posicionar sua produto ou serviço no mercado
Por que usar os 4Ps de Marketing?
Os 4Ps de marketing são um modelo para aprimorar definindo por área de influência os componentes do seu “mix de marketing” – a maneira pela qual você coloca um novo produto ou serviço no mercado.
Ele ajuda a definir suas opções de relacionamento com o mercado consumidor em termos de preço, produto, promoção e ponto de venda, para que sua oferta atenda a uma necessidade ou demanda específica do cliente.
Tá, mas o que é marketing?
A definição que muitos profissionais de marketing aprendem quando começam no setor é: colocar o produto certo no lugar certo, pelo preço certo, no momento certo.
“Marketing não é uma arte de encontrar formas inteligentes para mostrar o que você faz. O Marketing é uma arte de criar valor real para seus clientes e melhora-los. Como palavras chave de marketing, são QUALIDADE, SERVIÇO e VALOR.” (Philip Kotler)
É simples!
Você só precisa criar um produto que um determinado grupo de pessoas deseja, colocá-lo à venda em algum lugar que essas mesmas pessoas visitem regularmente sem transtornos e determinar o preço a um nível que corresponda ao valor que elas acham que recebem; e faça tudo o que quiserem. Então você conseguiu!
Há muita verdade nessa ideia, porém, é preciso muito trabalho para descobrir o que os clientes querem e identificar onde eles fazem suas compras, em quais circunstâncias acontece essa transação. Então você precisa descobrir como produzir o item a um preço que represente valor para eles, seja competitivo e ao mesmo tempo diferenciado, e fazer com que tudo se reúna no momento da decisão de compra pelo cliente.
Mas se você errar apenas um elemento, isso pode significar uma falha que levará a perder todo o trabalho no processo.
Você pode ficar promovendo um veículo pela característica da economia de combustível incrível em um país onde o combustível é muito barato, publicando um livro didático após o início do novo ano letivo ou ainda, vendendo alguma coisa (produto ou serviço) a um preço muito alto – ou muito baixo – para atrair as pessoas que você está focando, e isso altera e distorce a percepção de ‘valor’ que você procura ter como reconhecimento pelo seu trabalho.
O mix de marketing é o melhor ponto de partida quando você elabora seus planos para um produto ou serviço e ajuda a evitar esse tipo de erro.
PRODUTO
O produto não é necessariamente a prioridade entre os 4 P’s, mesmo que seja o primeiro da lista. Como todos os 4 Ps precisam ser considerados em relação um ao outro, isso realmente não importa em que ordem você os define. É por isso que você pode encontrá-los citados em uma ordem diferente da usada acima.
Mas como tudo começa pelo produto em si, abordaremos nessa sequencia.
Seu produto ou serviço não pode chegar ao mercado se tiver um preço incorreto, tanto para você quanto para o cliente, e você o dispuser para vender no lugar e no momento errado. Todos os quatro elementos precisam trabalhar em conjunto e serem coerentes para alcançar o sucesso como resultado do marketing.
Para oferecer o produto correto, você deve questionar-se com o cliente-alvo em mente, se possível em detalhes de sua vida, necessidades e de como o seu produto/serviço atende alguma necessidade dele e em qual situação. Por exemplo, o que o cliente deseja e como o seu produto pode satisfazer as necessidades do cliente que os seus concorrentes não podem? No entanto, focar o cliente com um produto exclusivo é apenas o começo de um esforço total de marketing, com o risco de por não existirem comparações ele ser relegado a uma segunda (ou terceira) escolha.
É importante então conhecer e identificar as três características básicas de um produto:
QUALIDADE: Tem a ver com o quão perfeitamente seu produto satisfaz um desejo ou necessidade do cliente. Pesquisa e Desenvolvimento podem colaborar com a crescente qualidade de um produto. Eliminação de deficiências e fortalecimento de pontos fortes influencia a qualidade percebida de seu produto favorecendo sua aceitação.
APRESENTAÇÃO: A apresentação pode ser o diferencial numa escolha entre concorrentes. Um produto não só deve ter qualidade como deve também aparentar ter qualidade. Cores, embalagem, exposição, sem dúvida alguma influenciam na decisão de compra. A apresentação não deve apenas ser esteticamente agradável, mas deve também ser coerente com seu público-alvo.
MARCA: A construção de uma marca forte para seu produto é consequência de um relacionamento satisfatório com seu mercado-alvo. Quando esta identificação positiva se torna forte o bastante, sua marca passa a valer mais do que o próprio produto oferecido. Branding é como é chamado o conjunto de práticas e técnicas que visam a construção e o fortalecimento de uma marca.
PREÇO
Você pode ter o produto certo e vendê-lo nos locais certos e através de canais de vendas adequados, mas se os clientes em potencial não enxergarem o valor no preço pago pelo seu produto em relação a ele atender as necessidades existentes e funções, você não terá uma venda.
Você deve fazer estas perguntas ao definir o preço:
Quais são os preços praticados para produtos similares na área em que você atua?
Qual a reação dos possíveis compradores quanto às diferenças de preço?
A oferta de descontos pode ser útil para atrair compradores adicionais ou isso reduz a “imagem” do produto/serviço, diminuindo o valor percebido (status, exclusividade, se é barato não deve prestar, etc)?
O preço certo é crítico no fechamento do negócio, especialmente em um mercado competitivo. A formulação do preço deve atender os custos de produção e entrega, ser conveniente para valer o esforço de produzi-lo, gerar lucro para pagar a operação e possibilitar reinvestimentos e desenvolvimento do próprio produto/serviço, e ainda sendo competitivo e atraente.
PONTO DE VENDA (PRAÇA, PLACE, …)
O elemento place tem qual relevância com a forma com a qual você vende seu produto? Existem locais físicos e canais de vendas intangíveis, tipo webcomerce.
Você deve se perguntar por qual canal de vendas os seus clientes têm maior probabilidade de comprar o produto/serviço que você oferece, assim como os tipos de lojas e outros canais de vendas para os quais eles também estão acessíveis, seja online ou mala direta, por catálogo ou oferta específica.
Você só pode vender seu produto para compradores se o colocar onde eles estão, com o preço certo e com promoções oportunas. Ou seja, o mix de marketing efetivamente em prática.
Em inglês, praça é ‘placement’, que, em tradução livre para a área de atuação do marketing, pode ser entendido como Disposição no Mercado.
Faz referência direta a qual é o ponto de contato do consumidor-alvo com o produto/serviço, ou seja, é o ponto de venda em que a comercialização da será feita, e que poderá ser em lojas físicas ou online. A praça também pode ser entendida como canais de mídia onde o produto será exposto ao consumidor e irá estabelecer o desejo e decisão pela compra.
Praça também está relacionada à logística e a distribuição, a entrega, disponibilizando os produtos ou serviços aos consumidores de acordo com suas necessidades e desejos.
PROMOÇÃO
Você usa a promoção como publicidade para comunicar suas mensagens gerais de marketing para atingir um mercado-alvo.
Por curiosidade, vale destacar que a publicidade e a propaganda são ferramentas promocionais, mas possuem propósitos diferentes. A publicidade é a comunicação utilizada para anunciar um produto ou serviço de uma empresa, para fins comerciais. Já a propaganda é utilizada para divulgar ideias, pensamentos e causas e geralmente gratuita.
Promoção são as atividades que envolvem a divulgação da marca, da empresa ou dos produtos/serviços. A promoção são os esforços que a empresa faz para comunicar a existência de seus produtos/serviço ao mercado e promovê-los, utilizando os meios de comunicação, quaisquer que sejam eles.
A promoção envolve propaganda e publicidade, relações públicas, mídias sociais, diferente tipos de mídias (TV, rádio, outdoor, panfletagem, catálogos, etc), feiras e eventos, patrocínios, entre outros pontos, mas em especial, a mobilização dos seus próprios colaboradores, através de informação e treinamentos, para que eles sejam também multiplicadores desse esforço, e não uma quebra de elo na corrente dessa ação, por não terem conhecimento daquilo que está sendo feito. É parte do ‘campeonato’ que acontece dentro da sua empresa, todos focados no mesmo propósito, cada um fazendo a sua parte.
As pessoas podem não saber qual produto ou serviço você tem, onde está disponível para venda e a que preço você o vende. Para ter uma oferta completa de mercado, você precisa fazer uma promoção sobre seus negócios e informações relevantes sobre produtos no momento certo.
Ao planejar promoções, considere qual a mídia mais eficaz para atingir seu púbico-alvo, quando é o melhor momento para lançá-la e qual é o momento para possíveis promoções subsequentes, em qual momento ou situação o seu potencial cliente está exposto a essa mídia.
Uma promoção eficaz no momento certo pode ajudar a criar e manter impressões positivas do mercado sobre outros elementos do seu mix de marketing. Ao trabalhar com os 4P coordenadamente, você vê uma melhor chance de vender seu produto, ou seja, objetivo final de trabalhar o seu marketing.
Como entender o mix de marketing
O mix de marketing e os 4Ps de marketing são frequentemente usados como sinônimos um para o outro. Porém de fato, eles não são necessariamente a mesma coisa.
“Mix de marketing” é uma frase geral usada para descrever os diferentes tipos de escolhas que as organizações precisam fazer em todo o processo de levar um produto ou serviço ao mercado.
Os 4Ps são uma maneira – provavelmente a mais conhecida – de definir o mix de marketing, e foram expressados pela primeira vez em 1960 por EJ McCarthy em seu livro ” Marketing Básico – Uma Abordagem Gerencial “.
Os 4Ps são:
Produto (ou Serviço) + Praça ou Ponto de venda + Preço + Promoção.
Uma boa maneira de entender os 4Ps é através das perguntas que você precisa fazer para definir seu mix de marketing. Aqui estão alguns questionamentos que ajudarão você a entender e definir cada um dos quatro elementos:
Produto / Serviço:
1 – O que o cliente deseja do produto /serviço? Que necessidades isso atende?
2 – Quais recursos ele tem para atender a essas necessidades?
3 – Há algum recurso que você perdeu?
4 – Você está incluindo recursos caros que o cliente realmente não usa?
5 – Como e onde o cliente o utilizará?
6 – Com o que se parece? Como os clientes experimentam isso?
7 – Quais tamanhos, cores e assim por diante, devem ser?
8 – Como deve ser chamado?
9 – Como é marcado?
10 – Como isso se diferencia dos seus concorrentes?
11 – Quanto mais pode custar para fornecer e ainda ser vendido com lucro suficiente? (Veja também Preço, abaixo.)
Praça ou Ponto de venda:
1 – Onde os compradores procuram seu produto ou serviço?
2 – Se eles olham em uma loja, que tipo? Uma boutique especializada ou em um supermercado, ou ambos? Ou online? Ou direto, através de um catálogo?
3 – Como você pode acessar os canais de distribuição certos?
4 – Você precisa usar uma força de vendas? Ou participar de feiras? Ou fazer envios online? Ou enviar amostras para catalogar empresas?
5 – O que seus concorrentes e como você pode aprender com isso e / ou diferenciar?
Preço:
1 – Qual é o valor do produto ou serviço para o comprador?
2 – Existem pontos de preço estabelecidos para produtos ou serviços nessa área?
3 – O preço do cliente é sensível? Uma pequena redução no preço ganhará uma participação de mercado extra? Ou um pequeno aumento será indiscernível e, assim, você ganhará uma margem de lucro extra?
4 – Quais descontos devem ser oferecidos aos clientes comerciais ou a outros segmentos específicos do seu mercado?
5 – Como o seu preço se compara aos seus concorrentes?
Promoção:
1 – Onde e quando você pode transmitir suas mensagens de marketing ao seu mercado-alvo?
2 – Você alcançará seu público anunciando on-line, na imprensa, na TV, no rádio ou em outdoors? Usando mailshots de marketing direto? Através do PR? Na internet?
3 – Quando é o melhor momento para promover? Existe sazonalidade no mercado? Existem problemas ambientais mais amplos que sugerem ou determinam o momento do seu lançamento no mercado ou promoções subsequentes?
4 – Como seus concorrentes fazem suas promoções? E como isso influencia sua escolha de atividade promocional?
Concluindo
É importante também destacar que, entre os outros modelos que foram desenvolvidos ao longo dos anos, estão os 7 Ps empregados por algumas empresas e autores, às vezes chamados de mix de marketing estendido, que incluem os primeiros 4 Ps, além de Pessoas, Processos e Projeto, esse referente a todas as decisões referentes ao layout físico de produto, ou serviço – como é entregue, ponto de venda, embalagens, uniformes, design de artes publicitárias, entre outros. O marketing, dependendo da situação, sabemos de casos que envolvem outros dois P’s: Pressão e Propina, mas melhor não se aprofundar nisso.
Conclui-se que as vantagens das empresas estão ligadas com as inovações e ao domínio de estratégias de marketing, baseados no consumidor, que nos dias atuais, é o principal elemento de qualquer estratégia de marketing para as empresas.
Por esta razão, os empreendedores estão cada vez mais reconhecendo a necessidade de analisar a importância dos 4 Ps, e de como fazem parte do Plano de Marketing da empresa em cada área e com atuação específica, devendo ser analisado em suas ações e aplicado com conhecimento técnico de acordo com o nicho de atuação da empresa, do mercado e perfil de clientes, e da própria estrutura e foco da empresa.
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