O Canvas do modelo de negócios é uma fantástica ferramenta de gestão empresarial para ajudá-lo a entender um modelo de negócios de uma maneira direta e estruturada, seja no seu momento atual, na criação de um negócio ou na reestruturação dele quando isso for necessário.
O uso desse quadro orientará ideias sobre os clientes que você atende, quais propostas de valor são oferecidas e por meio de quais canais e como sua empresa ganha dinheiro. Você também pode usar o Canvas para entender seu próprio modelo de negócios ou o de um concorrente! O Business Model Canvas foi criado por Alexander Osterwalder e Yves Pigneur em 2009 e é reconhecido mundialmente pela facilidade de proporcionar a visão integral da empresa.
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VANTAGENS DO CANVAS DO MODELO DE NEGÓCIO PARA A EMPRESA
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Organiza as ideias ao iniciar um novo empreendimento ou na reestruturação de um já existente.
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Orienta a expansão de empresas já em atividade no mercado.
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Apoia a administração da empresa, seja em números ou em estratégias.
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Promove a interação entre sócios, gestores, colaboradores, clientes, investidores, fornecedores e parceiros, orientando a forma da comunicação.
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Favorece a captação de recursos, sejam financeiros, humanos ou de parcerias.
COMO CONSTRUIR O CANVAS DO MODELO DE NEGÓCIOS
Vamos inicialmente orientar como um Canvas pode ser construído, e sugerimos que também que você veja o artigo anterior sobre o mesmo tema, no blog da Line.
1 – SEGMENTOS DE CLIENTES:
Liste detalhadamente os três principais segmentos. Procure os segmentos que fornecem mais receita. Quem é o seu cliente, como ele pensa?
2 – PROPOSTA DE VALOR:
Quais são seus produtos e serviços? Qual é o trabalho que você faz para o seu cliente? O que você realmente entrega para o cliente através do seu produto ou serviço?
3 – FLUXOS DE RECEITA:
Liste os três principais fluxos de receita. Se você fizer coisas de graça, adicione-as aqui também. Liste quanto e como o cliente prefere pagar por isso.
4 – CANAIS:
Como você entrega a proposta de valor? Como faz a entrega de seu produto ou serviço?
5 – RELACIONAMENTO COM O CLIENTE:
Como você se comunica e se relaciona com seu cliente? Como isso aparece e como você mantém o relacionamento?
6 – PRINCIPAIS ATIVIDADES:
O que você faz todos os dias para executar seu modelo de negócios?
7 – RECURSOS-CHAVE:
As pessoas, conhecimento, meios e recursos que você precisa para administrar seus negócios. Liste apenas aquilo que se falhar, seu negócio para. Fique atento para ter planos de contingenciamento nestes itens.
8 – PRINCIPAIS PARCEIROS:
Liste os parceiros dos quais você não pode abrir mão, e em destaque aqueles que você precisa ter, não como simples fornecedores, mas quem está ao seu lado incondicionalmente.
9 – ESTRUTURA DE CUSTOS:
Liste seus principais custos observando atividades e recursos. Muito útil para perceber o que deve ser negociado ou substituído.
17 APLICAÇÕES PRÁTICAS DO CANVAS DE MODELO DE NEGÓCIOS
1ª – PLANEJAMENTO / DESENVOLVIMENTO ESTRATÉGICO
Uma das principais maneiras pelas quais as organizações usam o Canvas é em seus planejamentos de alinhamentos e planos de desenvolvimento estratégico. O Canvas fornece base e orientação muito definidas para orientar os planos, seja em torno da mesa na sala da diretoria ou em uma imersão externa com a equipe executiva.
2ª – RETROSPECTIVA
O Canvas quando usado como um plano estratégico, pode ser aplicado para descrever o que foi feito no ciclo anterior e alinhar propostas para o próximo ano. Se existirem mudanças na forma de fazer negócios ou sugestão de ações (e produtos ou serviços) inteiramente novos a serem desenvolvidos, isso poderá ser destacado com o uso de códigos de cores no quadro.
3ª – PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO POR UNIDADE DE NEGÓCIOS
Nas organizações maiores, o Canvas é utilizado para o planejamento estratégico por unidade de negócios, fornecendo uma visão geral do que as diferentes unidades de negócios estão fazendo. O Canvas atua como uma mesma linguagem compartilhada entre as unidades de negócios e fornece uma visão instantânea do portfólio de modelos de negócios da empresa como um todo.
4ª – INDICADORES / KPI
Algumas empresas usam o Canvas como um painel de indicadores das KPI, para acompanhar resultados em cada um dos blocos do quadro, seguindo o roteiro de um planejamento estratégico. Cada um dos blocos recebe um indicador de desempenho e este indica as ações necessárias para que seja alcançado. Como é 100% visual, marcadores indicam a situação por ação ou período, por exemplo, verde se estiver satisfeito com o desempenho por indicador, fica laranja se houver algo para ser feito e vermelho se houver algum problema.
5ª – ENTENDENDO A CONCORRÊNCIA
Uma forma interessante de usar o Canvas é para entender a concorrência. Ao traçar o modelo de negócios de cada um de seus concorrentes, você obtém uma melhor compreensão de seus pontos fortes, limites, restrições e o que eles podem ou não fazer. Esse entendimento aprimorado de seu cenário competitivo permitirá que você atue de acordo e projete um melhor modelo de negócios.
6ª – PORTFÓLIO DE PRODUTOS E SERVIÇOS
Um uso especialmente relevante para o Canvas é de ter o desenho do portfólio dos modelos de negócios dos produtos ou serviços, identificados um a um, permitindo a melhoria dos modelos existentes até a invenção de novos modelos de negócios. Um portfólio de modelos de negócios ajuda a entender e destacar com qual dos seus produtos ou serviços está gerando mais dinheiro hoje e com quais modelos de negócios você ganhará dinheiro no futuro. Além do crescimento e da geração de caixa, a abordagem do portfólio também ajuda a entender as sinergias e a potencial canibalização entre os diferentes modelos de negócios.
Cada vez mais, as organizações estão deixando de gerenciar apenas portfólios de produtos e portfólios de marcas para portfólios de modelos de negócios. Este ainda é um campo de desenvolvimento muito recente, mas é muito promissor.
Uma boa ilustração dessa abordagem de portfólio de modelos de negócios é o uso da Nestlé de sua tecnologia de máquinas e pods. Tudo começou com o inovador modelo de negócios da Nespresso, construído em torno do café de porção única. Hoje, a mesma tecnologia é usada em seu café de mercado de massa (Dulce Gusto, da Nescafé), no ramo de chá (Special T) e até em sua fórmula para bebês (BabyNes). Embora todos usem a mesma tecnologia subjacente, todos esses negócios têm modelos de negócios diferentes, com sinergias e canibalização em potencial. Veja o Canvas do Nespresso:
7ª – PROJETE, TESTE E CONSTRUA NOVOS NEGÓCIOS
O Canvas é excelente para prototipar modelos de negócios alternativos e testá-los com o processo Lean Startup / Customer Development, que em outras palavras significa validar de forma enxuta, comprovando hipóteses, identificando e descartando desperdícios desde o começo do processo, e também fazendo uso da matriz SWOT. Permite errar só no papel, e acertar na prática.
8ª – MODELO DE NOVA IDEIA
Muitas empresas usam o Canvas como um modelo (as vezes obrigatório) para desenvolver e/ou enviar novas ideias. O grande diferencial é que as ideias se tornam facilmente comparáveis. O uso do Canvas possibilita padronizar e comparar todos os tipos de inovações, desde o processo de criação e inovação de produtos até mudança substancial do modelo de negócios e criação de novos mecanismos de crescimento. Incubadoras e aceleradoras corporativas, em particular, são grandes fãs do Canvas para gerenciar as ideias de suas diferentes equipes.
9ª – ENTENDENDO OS CLIENTES
Outro uso muito interessante e inovador do Canvas é o das empresas que precisam de informações consolidadas para entender os modelos de negócios de seus clientes. Ao entender melhor o modelo de negócios de seus clientes, uma agência de propaganda, de marketing ou de vendas terceirizadas podem desenvolver melhores propostas de valor e explicar melhor suas soluções no contexto dos negócios de seus clientes.
As equipes de criação e de vendas mapeiam o modelo de negócios do cliente em colaboração com o cliente ou como preparação para as reuniões executivas.
10ª – ALINHAMENTO E INTEGRAÇÃO DE EXECUTIVOS
O Canvas é o instrumento ideal para traçar um retrato do mercado, do produto e da forma que a empresa atua. É por meio dele que você terá informações detalhadas do seu ramo, produtos e serviços, clientes, concorrentes, fornecedores e, principalmente, pontos fortes e fracos do negócio, contribuindo para a apresentação do negócio para o entendimento e engajamento dos novos colaboradores em funções estratégicas na empresa, e o estudo do Canvas é conduzido como um workshop de alinhamento dos processos e estratégias.
11ª – DIFUSÃO E CO-CRIAÇÃO DE ESTRATÉGIA
Uma forma poderosa de usar o Canvas é no contexto do alinhamento estratégico em toda a organização. Por um lado, ele pode ser usado para difusão da estratégia ou, por outro lado para a co-criação de estratégia para criar o alinhamento e engajamento dos envolvidos. O quadro desempenha um papel muito poderoso na difusão da estratégia, porque se torna o modelo que mostra de maneira concreta e clara como ela será implementada.
12ª – LINGUAGEM COMPARTILHADA ENTRE FUNÇÕES
O Canvas é particularmente útil quando aplicado em várias funções e faz com que exista uma única linguagem sendo compartilhada dentro da empresa. Pessoas de marketing, de vendas, de tecnologia, de engenharia, das diversas operações, de finanças, de logística entre outras, podem trabalhar juntas em um Canvas e ter um padrão de informações em comum e compartilhado para discutir suas ideias, sejam elas novas ideias de como fazer ou para desenvolver novos produtos, serviços ou processos.
O Canvas centralizará e unificará as conversas comuns e também as mais estratégicas, tornando-as mais objetivas e realistas, capazes de serem implementadas.
13ª – ALINHAMENTO E INTEGRAÇÃO GERAL
O Canvas possibilita delinear com precisão como você está criando valor para os clientes, como isso gera receita e quais os recursos, atividades e parceiros são necessários para isso acontecer. O Canvas torna explícito todas as partes do modelo de negócios, permitindo um entendimento compartilhado dos propósitos da empresa, qual é a estratégia e orienta a todos como trabalharem com o mesmo objetivo.
14ª – DECISÕES DE INVESTIMENTO
Após você ter o esboço do Canvas completo, e entendendo as oportunidades possíveis, é possível ter melhor compreensão de onde os recursos financeiros e de tempo deverão ser alocados. A melhoria dos negócios existentes e mesmo a invenção de algumas negócios totalmente novos se torna possível. É claro que reconhecemos que é realmente mais fácil gerar receitas rápidas a partir de modelos de negócios existentes e mais difícil gerar receitas a longo prazo a partir de novas, mas precisamos alocar recursos em todo o portfólio de modelos de negócios.
O Canvas torna explícitas as oportunidades de negócios e pode servir como um guia de como esses recursos poderão ser alocados.
15ª – FUSÕES E AQUISIÇÕES
Caso seja de seu interesse associar-se a outra empresa, ou promover a compra de alguma outra, a ideia é que os modelos de negócios das duas seja delineado e entender se existe um bom ajuste. Se isso for feito com empresas de um mesmo determinado setor, entenderá melhor onde existem sinergias e oportunidades em potencial para integração e onde fatores mais diferenciadores farão com que você se depare com desafios. O Canvas pode ser usado para fusões e aquisições grandes e pequenas, bem como em ambientes em que uma empresa possui uma startup interna e deseja adquiri-la ou fundi-la novamente na empresa controladora ou em uma unidade de negócios já existente.
16ª – ESTRATÉGIAS DE AQUISIÇÃO OU VENDA
O objetivo principal de vender parte da empresa, seja por contrato ou por venda de ações, é captar recursos para realizar investimentos, ou seja, fazer o negócio crescer, e para isso partes da empresa passarão a estar disponíveis para negociação. Ou seja, ela disponibilizará ao mercado a possibilidade de investidores comprarem pequenas partes dela e participarem do seu lucro quando ele for distribuído. O Canvas possibilita avaliar a empresa e seus cenários, no contexto da estratégia de possibilidades e como criará melhores propostas de valor, como conquistará mais clientes ou como diminuir seus custos e aumentar suas receitas.
17ª – ANÁLISE DE CENÁRIOS E ANÁLISE ESTRATÉGICA
A análise de cenários auxilia o empreendedor a prever situações que podem afetar os resultados da empresa, a partir da visualização do público-alvo, dos fornecedores, dos concorrentes e da situação que o mercado inteiro possa vir a atravessar, seja de aspectos social, político ou econômico, percebendo todas as conjunturas, como por exemplo a crise provocada pela pandemia da COVID-19. Nesse caso, quais caminhos seguir? Que alternativas podem ser adotadas? A análise de cenários é subsídio para a análise estratégica, ou seja, com base nos cenários possíveis, quais estratégias deverão ser implementadas?
CONCLUSÃO
Aqui, fornecemos 17 usos para a aplicação prática do Canvas em sua empresa, e sabemos que poderão existir outras mais. Nossa intenção é que isso desperte em você a vontade de fazer uso desta fantástica ferramenta em sua empresa e descobrir como ela poderá ajudá-lo na gestão do seu negócio.
Caso precisar de ajuda para alavancar os seus negócios, melhorar a forma de trabalhar e fazer com que sua empresa seja mais lucrativa e você tenha mais tempo e qualidade de vida, entre em contato conosco ou com algum dos nossos licenciados por todo Brasil, para uma conversa sem compromisso, temos certeza que podemos lhe ajudar a superar tudo isso que está prejudicando o cenário atual e iniciar dias melhores em sua vida.
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