Saiba como utilizar as estratégias de marketing certas e a inteligência de negócios para garantir o seu sucesso no mercado e também conquistar as mentes dos consumidores com seus produtos e serviços. É preciso identificar e conhecer o produto e o consumidor, para então promover esse encontro. E acredite, a maioria dos empresários nunca avaliou em detalhes os próprios produtos e serviços, para planejar melhor e obter melhores resultados.
Nos conceitos do marketing, a variável responsável e determinante para identificar e definir a função de atender necessidades e desejos dos consumidores é o produto em si, seus recursos e disponibilidade, o que abrange também quanto ele (o consumidor) está disposto a pagar por ele.
ENTENDENDO O PRODUTO E VENDENDO MAIS
O produto não é adquirido apenas por suas características físicas, mas sim pelas suas utilidades e benefícios, para satisfazer uma necessidade existente. Dessa forma, o negócio deve ter em mente o consumidor para oferecer, por meio desse produto ou serviço, um conjunto de benefícios (funcionais e emocionais) que lhe satisfaçam, e para isso é preciso entender as tendências de mercado e consumo.
O produto é a variável que motiva a inovação dos produtos e serviços, permitindo a empresa avaliar e repensar o posicionamento do produto, ou seja, verificar se é a hora de mudar para alcançar novos mercados ou se é o momento de uma modificação no design de apresentação dos produtos e serviços ou reavaliar o formato das vendas, o que levará a orientar o produto ou serviço para uma nova realidade.
O importante é perceber as necessidades de inovação, de acordo com o mercado consumidor e como ele evolui.
Na definição do produto ou serviço, ao planejar a apresentação do produto para o mercado, a empresa deve pensar em cinco aspectos:
1. Principal benefício: é a utilidade real e específica do produto ou serviço aquilo que está relacionado diretamente à necessidade que o consumidor quer suprir.
2. Outras qualidades do produto ou serviço: agregar valor pelos outros benefícios proporcionados, em outras palavras, os outros benefícios do produto, além da função principal.
3. Produto adequado: significa as condições mínimas ou básicas e esperadas que o produto ou serviço venham a satisfazer alguma necessidade, por exemplo, que ele funcione adequadamente e atenda o necessário.
4. Produto ampliado: aquilo que exceda as expectativas do cliente, que entregue mais do que ele espera. Este nível em geral, é mais trabalhado nas estratégias de posicionamento da marca, na construção de um conceito na mente do consumidor e público geral.
5. Sistema de consumo: indica as formas e maneiras que o consumidor desempenha as tarefas de obter, usar, adaptar e descartar o produto.
No processo de definição do produto ou serviço, o empreendedor precisa identificar o produto em si e ao mercado, no que constitui-se o produto, a quem é destinado, serventia, desempenho, situação e ambiente de consumo efetivo, o que poderá influenciar o consumidor a optar por um determinado produto frente aos similares e situação do momento da compra. A identificação dessas informações permite relacionar os critérios a serem avaliados e trabalhados em relação aos produtos da empresa.
Categorias de produto
Pode parecer simples, mas é básico identificar a categoria da qual o produto faz parte, pois cada tipo de produto ou serviço irá demandar estratégias diferentes de formulação de preços, distribuição e promoção. Esta classificação influenciará as decisões na formação do composto de marketing.
De uma maneira mais ampla, os produtos poderão ser classificados em ‘tangíveis’ (bens materiais), ou palpáveis, e dentro dessa classificação poderão ser subdivididos em duráveis (Ex.: vestuário, mobiliário, equipamentos, veículos, estoques, dinheiro, imóveis) e não-duráveis (Ex.: alimentos, bebidas, artigos de limpeza).
Os produtos não palpáveis ou ‘intangíveis’ (bens imateriais) são os serviços, e nessa categoria estão os benefícios proporcionados por alguém, ou experiências adquiridas, como um curso ou uma viagem. Nessa classificação em uma empresa estão as propriedades imateriais de uma empresa, que não existem fisicamente, como é o caso de marcas, patentes, licenças, direitos autorais, receitas, fórmulas, softwares, tecnologia, carteira de clientes, recursos humanos, reconhecimento de nome e know-how.
Entendido os conceitos de produtos, é importante saber que cada tipo de produto ou serviço demanda um determinado comportamento do consumidor durante o processo da compra. Saiba como a forma da compra interfere na classificação do produto:
Itens de conveniência: são aqueles comprados com frequência e com pouco esforço, não demandando maior envolvimento do comprador. Em geral, são bens de consumo regular, não tem preço elevado são encontrados facilmente em vários e acessíveis pontos de venda. Devido a essas características, esses produtos têm dificuldade em manter a fidelidade do consumidor, já que normalmente são escolhidos mais pela facilidade (conveniência) em detrimento a marca em si.
Itens de conveniência podem ainda ser divididos em três categorias, os bens básicos ou comuns, de primeira necessidade e frequentemente consumidos (ex.: alimentos, bebidas e artigos de higiene e limpeza). Há os bens de impulso, aqueles que o consumidor normalmente não programa a compra ou não pensa em comprar (ex.: revistas e guloseimas), agindo por impulso no ponto de venda, e finalizando, há os bens emergenciais, que tem a demanda gerada por uma situação especial em que o consumidor possa se encontrar (ex.: protetor solar, guarda-chuvas, água num congestionamento, etc).
Em contraparte dos itens de conveniência, existem os itens de compra comparada: são produtos que demandam maior reflexão por parte do consumidor, por terem normalmente custos mais elevados, e são comprados com menor frequência e requerem uma série de decisões por parte do consumidor, como qualidade, marca, preço, modelo, cor, design e estilo. (ex.: imóveis e veículos). Nesse tipo de bens, a marca faz diferença no momento da decisão e existe de forma comum a fidelidade do consumidor, que dificilmente mudará de opinião, pois afinal, ele investiu tempo e esforço nesta decisão.
Os produtos então definidos, comporão o catálogo ou mix de produtos, ou linhas como também é costumeiramente denominado, e é mais uma variável do marketing também será responsável pela definição dentro da empresa, sobre qual é o conjunto de mercadorias e linhas produtos de uma que é melhor e mais viável para serem trabalhados, pois cada grupo de artigos afins se destinam a um grupo de consumidores, atendendo a necessidades e desejos semelhantes.
O mix de produtos deve ser abrangente e competitivo na medida certa, e em tendo pouca variedade, terá um público limitado; se tiver muita variedade, pode dispersar e assim perder eficiência e competitividade nos esforços de vendas.
O mix de produto deve ser organizado em quatro dimensões de percepção:
1 – Abrangência: as linhas que a empresa trabalha e públicos alvo.
2 – Extensão: número de produtos em cada linha.
3 – Profundidade: número de variações dos produto dentro de cada uma das linhas.
E como fica a “MARCA”?
Para identificar produtos ou serviços e diferenciá-los dos concorrentes é que se faz necessária a definição do nome ou da marca, além de ter o papel de valorizar o produto, transferindo para ele os valores que o fabricante ou prestador de serviços possui.
O gerenciamento da marca e suas atribuições com a intenção de agregar valor é chamado de ‘brand equity‘ ou ‘branding‘, que é o que dá à uma empresa alguma vantagem competitiva na decisão feita pelo consumidor, sendo o conjunto daquilo que é tangível e intangível nesse produto e da própria empresa. As estratégias de ‘branding’ ressaltam os conceitos de significação e atributos da marca, por vezes até deixando o produto em segundo plano.
As marcas registradas no INPI – Instituto Nacional de Propriedade Industrial – e Avctoris, entre outras alternativas, garantem proteção e exclusividade de uso dos nomes e grafismos, constituindo um ativo (bem) para a empresa.
Finalizando sobre PRODUTO
O nome, o design, as cores e grafismos, a embalagem e a rotulagem de um produto são tão importantes quanto a marca. São capazes de transferir valor para a mercadoria e afetar a decisão de compra.
O design é a concepção de um produto (embalagem, imagem, publicação, utensílio, mobília, veículos, celulares, vestuário, etc), especialmente naquilo que se refere à sua forma física e funcionalidade. Está em praticamente tudo que utilizamos e consumimos. Ele está presente de formas tangíveis e intangíveis em nosso dia-a-dia. Podemos não “enxergar” o design nas coisas ao nosso redor, ele está aí e em quase todas as coisas. A própria natureza de adaptou em evolução e design próprios para prosperar nos mais diferentes ambientes, muitas vezes hostis.
O design pode ser uma das armas mais eficazes e competitivas no arsenal de marketing da empresa.
As embalagens já não servem mais apenas para acondicionar, proteger e facilitar o transporte de um produto, mas tem papel importante de atrair e conquistar a atenção do comprador, promovendo grande parte das decisões de compra por impulso no ponto de venda.
Como melhorar os esforços de VENDAS & MARKETING
Para começar, é preciso identificar e focar em clientes de maior lucratividade.
Fazendo uso de softwares ou não, é preciso ter em mente o funil de vendas e entender como essa dinâmica funciona, e como pode melhorar seus resultados.
Recorde também do princípio de Pareto (também conhecido como regra do 80/20) que afirma que para muitos eventos, aproximadamente 80% dos efeitos vêm de 20% das causas. Ou seja, 80% dos seus resultados virá de 20% de esforços, mas a questão é saber “quais” 20% causaram os 80%…
Seus melhores clientes poderão não ser aqueles que fazem os maiores pedidos (embora todo vendedor adora fisgar “peixe grande”), mas sim serão aqueles clientes fiéis que costumeiramente fazem pedidos de bom volume.
Com um software de inteligência de negócios ou uma simples planilha EXCEL, ou mesmo com as anotações em um caderninho, você poderá classificar os seus clientes com base no volume, frequência e valor de suas compras para determinar exatamente quem são os seus melhores clientes e aqueles que precisam ser trabalhados de outra maneira ou mesmo descartados.
Depois de criar uma relação como o perfil preciso desses clientes mais lucrativos, você poderá concentrar melhor seus esforços de marketing para atingir clientes em potencial semelhantes de compras.
Faz muito sentido procurar clientes em potencial que possuam semelhantes atributos e então concentrar seus esforços na conquista desses e incluí-los na sua lista. Com um pouco de imaginação e dedicação, você pode começar implementando medidas simples para permitir que você classifique seus clientes atuais de acordo com o valor relativo deles para sua empresa. Comece classificando-os apenas pelo quanto eles contribuem para as vendas e nos lucros da empresa (são coisas diferentes…) e, em seguida, você pode adicionar fatores mais detalhados se desejar (pontualidade, devoluções, reclamações, despesas extras, etc.).
Depois de organizar os clientes dos maiores aos de mais baixo valor em carteira, você poderá fazer duas coisas poderosas imediatamente em sua empresa.
É agora que você mudará o rumo dos seus negócios!
Em primeiro, você poderá direcionar melhor seus esforços e recursos concentrando na aquisição de clientes que possuam os atributos comuns a clientes de alto valor. Em segundo, você poderá projetar seu mix geral de clientes visando substituições de alto valor para eliminar os clientes de baixo valor. Uma vantagem extra, é que em conhecendo os melhores clientes, poderá adequar e desenvolver seu mix de produtos para esses consumidores.
Tenha mais precisão nas previsões de vendas
As previsões sobre as receitas futuras respondem às perguntas “o que” você venderá, “a quem” venderá e “quando” fará a venda.
Quanto mais precisas e pontuais, essas informações têm imenso valor comercial. Estudos e publicações apontam que a melhoria na precisão das previsões das vendas produzem melhorias significativas na logística, com aperfeiçoamento na distribuição e entregas, níveis reduzidos de estoque e margens de lucro mais altas. A operação inteira flui mais fácil.
Ao tirar proveito das informações dos perfis dos clientes, a equipe de marketing e vendas poderá melhorar a precisão de suas previsões, prevendo alguma demanda sazonal, necessidade de promoções de produtos, itens de baixa movimentação, variáveis causais, ações da concorrência, tendência dos insumos no mercado e alternativas. Esses mesmos registros poderão gerar acesso fácil e direto às informações históricas de vendas e afetar decisões de compras, além de criar inventários melhores e mais rápidos de serem feitos.
Avalie o efeito de seus programas de marketing
Promoções e vendas poderão ser avaliadas em termos de quanto uma determinada venda gerou para a empresa, e quanto ela custou para ser gerada. Você pode maximizar a receita retornada (ROI) para cada investimento realizado em marketing, ao comparar os resultados reais aos projetados por campanha ou ação, e você poderá gerenciar melhor e vender de maneira mais inteligente, identificando melhor as oportunidades para aumentar o volume e as vendas, além do crescimento do seu negócio.
O uso eficaz da inteligência em negócios pela equipe de vendas e marketing poderá elevar as taxas de retenção de clientes, gerar maiores receitas com campanhas de venda, permitindo também a venda cruzada e níveis maiores de satisfação dos clientes. E sempre vale recordar, clientes satisfeitos representam mais receitas no caixa da empresa.
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