Primeiramente, sem dúvidas o momento que estamos passando torna difícil a conquista de clientes.
Muitos empresários reclamam do momento atual, em que os negócios estão paralisados pelas restrições da pandemia causada pela Covid-19.
Porém para outros tantos, é apenas uma justificativa para a má situação de suas empresas.
Isso porque, já estavam com dificuldades mesmo antes de se falar nesse novo coronavírus.
E a razão disso? Eles só querem vender seu produto ou serviço.
Porém, seus clientes não querem isso.
Somente quando você souber o que realmente está vendendo, poderá se afastar das muitas das antigas orientações de vendas.
Estas orientações priorizavam vender o produto ou serviço, e não os benefícios que isso proporciona.
Este, é o único interesse do consumidor – que é ter sua necessidade atendida.
Quando você entender isso, e parar de vender seu produto ou serviço, as relações com os consumidores passarão a ser mais fáceis.
Além disso, o mercado lhe reconhecerá e os negócios enfim, prosperarão!
Ninguém gosta de ser vendido, de ser apenas mais um para pagar a conta, então focar na entrega do benefício serve para influenciar o comportamento do comprador por meio da venda de valor.
Conheça alguns conselhos simples para influenciar os clientes através da venda por valor:
O mais importante primeiro, e NÃO É VENDER O SEU PRODUTO!
Para vender valor e benefício, é necessário descobrir o valor real do seu produto ou serviço na percepção do consumidor.
Embora isso às vezes possa parecer para a maioria dos empresários uma discussão sobre quem veio antes, se o ovo ou a galinha, você deve começar respondendo a algumas perguntas simples, que ajudarão a focar no seu negócio.
1 – SAIBA COM QUEM VOCÊ ESTÁ FALANDO
Antes de falar sobre suas soluções surpreendentes através de seu produto ou serviço, você deve primeiro descobrir com quem está falando!
Lembre-se de que os compradores são naturalmente diferentes entre si, e o que interessa a um é possível que não interesse a outro, que a proposta de valor que atrai um não funciona com outro.
Monte uma estratégia abrangente, com os benefícios listados que seu produto ou serviço podem atender nas necessidades dos possíveis clientes.
Com esses pontos em mente, você pode ser tentado a simplesmente fazer divulgação para o mercado consumidor com uma visão geral de tudo que você faz.
Com todos os ótimos produtos e serviços que você tem a oferecer, certamente há algo que despertará o interesse do ouvinte, certo?
NÃO. Infelizmente, a resposta provavelmente será um sonoro não.
O problema dessa abordagem é (como você deve ter adivinhado) que o tempo de atenção do possível cliente é geralmente muito limitado.
Ou seja, se você não está abordando especificamente um aspecto relevante para ele, é improvável que você consiga manter o interesse dele por tempo suficiente para falar sobre o seu produto ou serviço que possa interessá-los.
Para lidar com essa situação e maximizar o número de conversas produtivas, você deve primeiro determinar com qual consumidor está falando e (supondo que conhece seu cliente) em quais problemas você pode ajudá-lo.
2 – ENTENDA O QUE É IMPORTANTE PARA O CLIENTE
A chave para influenciar os potenciais clientes é primeiro entender o que é realmente importante para eles (ou seja, o desejo do comprador).
Em outras palavras, o que eles realmente estão comprando de você.
Além disso, saber aquilo que ele deseja que seu produto ou serviço atenda.
Ao focar as necessidades do comprador em primeiro plano, você pode facilmente mudar da venda de produtos e serviços para a venda de soluções.
Para ilustrar esse ponto, sempre é bom lembrar na comparação de uma broca.
É importante entender que um cliente que entra em uma loja de ferragens para comprar uma broca não quer ou precisa de uma broca.
O que o cliente realmente precisa é de um furo – a broca é o que o cliente considera a melhor solução para suas necessidades.
Em algum lugar no futuro esse mesmo furo poderá ser feito de outra forma, com outros instrumentos, talvez um laser, e se você vender ‘brocas’, estará fora do mercado.
Assim é com todo produto ou serviço, o consumidor evolui e se transforma, e também mudam as suas necessidades e atenções.
“O cliente não precisa de brocas, mas de furos.”
Não venda brocas: o cliente quer furos (benefício e valor) e só por isso compra brocas (produto ou serviço).
Atuando como consultor empresarial, ao longo dos anos já falei para muitos clientes para parar de vender o que fazem (brocas).
Ao invés disso, escutar os clientes atendendo-os de verdade.
Porém, poucos podem entender e ainda menos parecem se dar conta do que isso proporciona para suas empresas e seus negócios.
Aqueles que entendem e passam a atuar no mercado desta forma, rapidamente revolucionam seus negócios e prosperam de forma muito rápida, destacando-se da massa que segue as antigas receitas de vendas.
Quando eles passam a vender solução de necessidades, os clientes da empresa também passam a se conectar rapidamente ao seu produto ou serviço e entender o valor de uma maneira que ressoa com eles, tendo nítida e consolidado conceito de valor com a marca.
Por exemplo, eu me apresentei a muitas pessoas como “consultor” e cerca de 25% das vezes ouvi as perguntas “o que é isso?“, “o que isso significa?” e “então, o que você realmente faz?“.
E a conversa acaba nos outros 75% das situações.
Em vez de continuar fazendo desta forma, me apresento dizendo: “Ajudo empresários a desenvolver estratégias práticas para resolver problemas da empresa e a expandir seus negócios“.
Ao focar no problema que resolvo, em vez do que sou, do que faço ou mesmo minhas formações, as conversas rapidamente se transformam em discussões produtivas e na geração de novos negócios.
3 – PRÁTICA, PRÁTICA, PRÁTICA.
Somente estando amparado por uma estratégia e do verdadeiro entendimento sobre seu potencial cliente e de suas prováveis necessidades, você pode começar a vender suas soluções com confiança.
Porém… (sempre existe um ‘porém’), é importante que você não desanime se não estiver vendendo ou agendando reuniões logo após o primeiro contato, o quinto contato, o décimo ou mesmo o centésimo contato.
Além disso, é necessário aprender a identificar qual o tipo de cliente em potencial está à sua frente, as suas prováveis necessidades e selecionar a proposta de valor correta para ele, e gerar negócios.
Entretanto, isso poderá levar algum tempo, e infelizmente, não há como se tornar ótimo em alguma coisa sem passar por dificuldades.
Por fim, como em todas as coisas, a chave é prática, prática, prática.
Ser resiliente é a característica comum a todos os vencedores, em qualquer situação.
4 – INTERAÇÃO
Muitos empresários ignoram o ganho potencial de ter estabelecida uma interação que pode ser alcançada ao lidar com seus clientes, e muitas vezes fica sem aproveitar essas oportunidades.
Por isso, ao tratar cada interação de compra com um cliente como uma troca puramente transacional e fechada nela mesma, você corre o risco de perder uma vantagem competitiva de novos negócios com esse mesmo cliente, ou que ele se torne um multiplicador do conceito de valor que a sua empresa propicia.
Nesse sentido, melhorar suas interações poderá incentivar compras continuadas, fidelidade à sua marca e feedback potencialmente construtivo sobre seu produto ou serviço.
Então, o que pode ser feito para garantir que você aproveite ao máximo essas interações enquanto consolida sua base de clientes?
FASE 1 – AUMENTE OS CANAIS DE COMUNICAÇÃO ENTRE VOCÊ E SEU CLIENTE
Pode parecer óbvio, mas aumentando o nível de interação com seu cliente, você abre a porta para um maior envolvimento.
É mais provável que os clientes se envolvam com uma empresa que consideram ativa e receptiva. Uma maneira de fazer isso é criando canais para enviar feedback sobre seu produto ou serviço após a compra. Ao introduzir um canal de atendimento para sugestões, críticas e opiniões, os clientes podem compartilhar suas experiências de uso do produto. Isso não apenas faz com que os clientes se sintam valorizados, como também leva a considerar melhorias conduzidas pelo usuário ao projetar seu próximo produto ou fazer ajustes. Você pode até descobrir um uso para o seu produto que não conhecia anteriormente!
Produzir um boletim informativo regular que contenha conteúdo interessante e valioso pode aumentar a interação. Não deve ser focado em vendas, mas simplesmente algo que os usuários poderão ter interesse e de uso prático, no qual vale gastar um tempo na leitura. Isso aumentará a visibilidade da sua marca, mesmo quando seus clientes não estiverem usando o produto ativamente. Os boletins também podem direcionar tráfego para seus canais de mídia social.
FASE 2 – MELHORE SUA RESPOSTA DE ATENDIMENTO AO CLIENTE
Se há uma coisa que pode manter os clientes envolvidos com sua marca, é a prestação de um atendimento eficiente, em todos os canais existentes.
Uma maneira rápida e barata de aplicar isso é adicionar a função de bate-papo no seu site, para que seus clientes recebam respostas em tempo real às suas perguntas e até sugestões sobre seleção e uso de produtos. Um funcionário bem treinado que também atenda essa função fará muita diferença nos resultados da empresa, será ainda uma oprtunidade para novos negócios.
FASE 3 – TENHA UM PROGRAMA DE FIDELIZAÇÃO DO CLIENTE
Incentive compras repetidas, oferecendo benefícios como recompensa pela fidelidade do cliente – uma maneira eficaz de distinguir sua marca da concorrência.
Se seus negócios repetidos forem garantidos, a receita geral de longo prazo com esse cliente (mesmo com um pedido com desconto) ainda será maior do que se eles fizessem apenas uma única compra e, portanto, não estabelecessem a lealdade à sua marca. Em algumas empresas é prática comum os principais clientes estarem listados em seus sites como forma de aprofundar um relacionamento e transmitir a imagem de prova social de aceitação no mercado.
FASE 4 – PROMOVA RELACIONAMENTOS
A promoção de eventos ou situações em que seus clientes possam participar é uma excelente maneira de aumentar o envolvimento do cliente.
Podemos citar parcerias com fornecedores para o lançamento de um novo produto ou serviço, um conselho do consumidor para captar opiniões, avaliações, críticas e sugestões, testes de produtos antes de estarem à venda regular, entre outras formas de promover interações mais ativas para quando passar a pandemia e o distanciamento social.
FASE 5 – REUNIR DADOS ÚTEIS E RELEVANTES SOBRE SEUS CLIENTES
Os clientes se sentem mais envolvidos com a marca se perceberem que o produto que estão recebendo ou serviço prestado é especificamente adaptado a eles e levar em conta e valorizar suas necessidades e opiniões.
A realização de pesquisas de satisfação e de pós-venda é uma maneira simples, rápida e eficiente de colocar isso em prática. Construir e manter atualizada uma base de dados confiável sobre o perfil dos clientes é uma forma eficaz de conhecer os hábitos de consumo e quais produtos e serviços que eles mais valorizam. Servirá também para ajustes e lançamentos de novos produtos no mercado, minimizando erros e falhas no processo.
CONCLUINDO…
Você é um empresário bastante ocupado e poderá não ter tempo ou recursos para incorporar todos esses métodos em suas atividades e estratégias, mas avaliar cada ação possível e pensar em qual seria mais eficaz para sua empresa fazer uso e lucrar certamente poderá ser um exercício útil para ajudar seus esforços para aproximar seus clientes com a sua marca, atingindo o objetivo final de repetir clientes fiéis, e sem vender o seu produto ou serviço, mas sim aqueles benefícios que atendem as necessidades dos clientes.
Estamos atravessando tempos difíceis, em cenários totalmente novos e desconhecidos, sob ameaça real da continuidade de nossos negócios como conhecemos e da nossa própria existência física e dos nossos entes queridos. Mas sabemos que não podemos é ficar parados e rendidos sem alguma atitude que nos leve a um futuro possível. A pandemia causada pela Covid-19 mudou tudo, e acabou de vez com o convencional. E agora?
Não sabemos ainda o que o futuro nos reserva, porém saiba e tenha a certeza de que estaremos ao seu lado, pois nossa missão de existir é “Transformar a economia da sociedade através do verdadeiro empreendedorismo.” E você não estará só nesta tarefa.
Caso precisar de ajuda para alavancar os seus negócios, melhorar a forma de trabalhar e fazer com que sua empresa seja mais lucrativa e você tenha mais tempo e qualidade de vida, entre em contato conosco ou com algum dos nossos licenciados por todo Brasil, para uma conversa sem compromisso, temos certeza que podemos lhe ajudar a superar tudo isso que está prejudicando o cenário atual e iniciar dias melhores em sua vida.
Leia o artigo anterior clicando aqui.
