Vamos falar sobre como vender serviços de coaching.
“As pessoas não pagam por um processo de coaching”.
Você já ouviu isso antes?
“Não é verdade!”, você pode estar pensando, “conheço muitos Coaches de sucesso”.
Mas você sabe o que eles estão fazendo para vender?
Vamos voltar no tempo por um segundo.
Eu estava em uma conferência há alguns anos, ouvindo outro Coach reclamar sobre seus negócios.
Ele dizia: “Nada está funcionando. Eu simplesmente não consigo vender meus serviços de coaching. Devo tentar mais algumas mídias sociais ou uma compra de anúncios? Eu preciso de algo diferente. Eu só estou acumulando prejuízos. As pessoas simplesmente não querem pagar pelo serviço de coaching”. Eu senti por ele, pois já vivi esse problema na pele.
Mas eu tinha acabado de fechar um contrato de R$ 25.000 mil naquele dia, então também sabia que as pessoas estavam contratando serviços de coaching.
(Eu não sou especial, mas fiz algumas coisas no passado e tenho me sustentado como coach por mais de 10 anos em tempo integral, então já vi o que funciona e o que não funciona).
Então eu perguntei a ele “Com que tipo de Coaching você trabalha?”
E ele disse: “O que você quer dizer? Eu atuo com Life Coaching. Ajudo pessoas a conquistarem seus sonhos”.
E então eu disse “hummm, eu ainda não tenho certeza se entendi o que você faz – você poderia ser mais específico?”
E ele disse: “Eu capacito as pessoas a conquistarem seus objetivos”.
Tentando uma abordagem diferente, perguntei-lhe o seguinte: “Como você está falando a esses clientes em potencial sobre o que você faz?”
E ele disse: “Eu simplesmente falo sobre o poder do coaching e como isso pode mudar suas vidas e trazer abundância”.
Você vê o problema? Aqui está o problema!
Nós, como Coaches, adoramos ajudar. A maioria de nós entrou no mundo do coaching para mudar vidas. Esse desejo é sincero.
Por isso tendemos a ser pessoas transparentes e abertas quando oferecemos nossos serviços.
Então, quando falamos sobre nossos serviços a potenciais clientes, nos concentramos no que sabemos e compartilhamos, ou seja, que o coaching pode ajudar as pessoas a mudarem suas vidas.
Nós não estamos tentando esconder nada. Nós não estamos tentando empurrar nada e não estamos sendo desonestos.
Estamos apenas compartilhando o que sabemos, que o coaching pode levar a transformação e crescimento pessoal.
Mas o problema é que esse tipo de abordagem não funciona!
Você sabe. Eu sei isso. Nós todos sabemos disso.
Mas é algo que é mais forte do que nós. Acreditamos tanto no processo de Coaching que inevitavelmente, acabamos caindo no clichê de falar da superficialidade do coaching.
Se você simplesmente dissesse a alguém:
“Sou um coach, posso ajudar a mudar sua vida!”
E isso lhe ajudasse a conseguir clientes pagantes, seríamos todos milionários, não?
Mas olhe ao redor… Quantos Coaches em dificuldades você conhece?
Provavelmente alguns.
Talvez você já tenha ouvido falar das muitas histórias verdadeiras de Coaches que desistiram depois de tentar desesperadamente conseguir um ou dois clientes pagantes.
Dez anos atrás, na turma em que me formei Coach, com mais de 30 pessoas, apenas 2 delas estão se sustentando em tempo integral como Coach.
Menos que 10%. Isso não é incrível? Ninguém quer uma taxa de falha de 90%.
Agora, para ser claro, nem todo mundo quer ser um coach empreendedor e administrar seu próprio negócio de coaching.
Então, se assumirmos que pelo menos 30% das pessoas na minha turma não tinham intenção de viver de coaching em tempo integral, os que sobraram não souberam como empreender como coaches.
Então é um problema que surge de novo e de novo, sempre quando um Coach acaba de se formar.
Em uma imersão com um grupo de alunos do Impulsão Profissional, em Jurerê Internacional, tive a oportunidade de ouvir a história de muitos Coaches ansiosos, que haviam investido muito dinheiro em cursos de Coaching e não conseguiram usar esse títulos para empreender como um Coach de sucesso.
Eles não conseguiam vender seus serviços de coaching, mesmo para pessoas que claramente precisavam deles.
E não significa que o coaching não seja uma profissão em crescimento.
Na verdade, as escolas de coaching estão produzindo milhares de novos treinadores a cada ano, em todo o mundo.
Essas escolas de treinamento muitas vezes nos incentivam a compartilhar sobre o poder do Coaching na vida das pessoas. E todos nós abraçamos esta abordagem para obter clientes, especialmente porque recebemos tantas informações, aprendemos tantas ferramentas, tantas estratégias, que saímos dos cursos com a sensação de que nosso telefone vai “bombar” com ligações de pessoas desesperadas pelo nosso serviço, apenas por termos empilhado conhecimentos, e não por termos aprendido a ser um verdadeiro empreendedor.
Na verdade, isso é o que as grandes escolas de coaching deveriam fazer e estar focadas em primeiro lugar, porque elas estão nos certificando apenas como coaches, não como empreendedores.
(Francamente, esperar que a sua escola de coaching também ensine você a ser um empreendedor incrível é como esperar que seu professor de biologia favorito também ensine você a ser um engenheiro incrível).
Aqui está uma luz no fim do túnel: apenas dizer às pessoas que elas precisam de um coach, nem sempre funciona no mundo real.
Se sua agenda está lotada, se você está ganhando muito dinheiro, se seus clientes estão lhe cobrindo de elogios, então pode parar de ler este texto e fazer outra coisa mais interessante. Mas se essa não é sua realidade, continue que tenho ainda algo interessante para lhe dizer.
Então, alguém que está precisando perder peso não pensa automaticamente “eu preciso de um Coach de emagrecimento”. Ele quer apenas uma solução para seu problema de peso.
Alguém que procura encontrar o emprego dos seus sonhos não sai imediatamente à procura de um Coach de carreira. Ele só quer uma solução para seu problema de carreira.
Alguém precisando ser mais feliz na vida não procura Life Coaching. Ele quer uma solução para o problema da infelicidade.
Se você é um Coach, pare de vender Coaching e comece a vender soluções.
Então… novamente, se é suficiente apenas dizer que você é coach, falar sobre o poder do coaching e falar sobre abundância, então por que você não têm sucesso em seus negócios de Coaching?
Qual é o elemento que falta? O que todos estão fazendo errado?
Bem, comece por não fazer o que todo mundo está fazendo. Se todos estão vendendo Coaching, pare de vender Coaching.
É hora de sair do caminho comum e abordar o seu negócio de coaching de outra maneira, como um empreendedor.
Para fazer isso, vamos voltar ao começo: o que os Coaches de sucesso realmente estão vendendo?
(Preste atenção, porque definitivamente não é o que você pensando!)
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Principais pontos abordados neste artigo:
1) As pessoas não pagam por um processo de Coaching;
2) Se o fizessem, todos teriam um milhão de clientes e uma pilha de diamantes;
3) Mas nós, como Coaches, não podemos nos ajudar, se insistirmos em apenas tentar vender coaching;
4) Boas notícias! Não há nenhuma mágica, ou anúncios extravagantes que você precisa executar para conseguir clientes pagantes. O segredo é absurdamente simples, é apenas uma mudança distinta do que você aprendeu até agora. Prepare-se, vamos impulsionar!
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