(Confira aqui a parte 1 deste artigo)
No nosso último artigo, já dissemos que os Coaches de sucesso não vendem coaching. Mas então, o que eles vendem afinal?
Pense nisso por um segundo. Não parece certo, não é?
Na verdade, você pode ainda estar pensando que o coaching, ministrado em um determinado número de sessões ou horas, é EXATAMENTE o que Coaches de sucesso estão vendendo.
Porém, se eles não estão vendendo coaching, qual é o segredo deles? Qual a magia deles? Sua receita secreta?
Bem, não são anúncios no Facebook, no Instagram, webinars, artigos em blogs ou algum tipo de unicórnio mágico. Não!
É mais simples do que você imagina:
Coaches bem sucedidos estão vendendo um objetivo + uma experiência. Existe até uma teoria para explicar isso. A teoria do círculo dourado.
Pense agora em grandes exemplos de liderança e inovação: Abilio Diniz, Jorge Paulo Lemann, Martin Luther King, Charlie Chaplin, Walt Disney, Gandhi, Steve Jobs. Por que essas pessoas conseguiram encantar milhares de pessoas, mesmo não tendo no início de suas carreiras, condições que os colocassem em vantagens em relação aos demais concorrentes?
E como explicar como algumas empresas conseguem resultados que extrapolam todas as expectativas?
Por que foi a Apple que revolucionou o mercado com o iPhone e com o iPod, sendo que outras empresas também eram bem qualificadas e tinham mais recursos?
Por que essas outras empresa e líderes, que têm o mesmo acesso a agências, consultorias, talentos e mídia não fizeram algo parecido?
A resposta é bem simples: eles se comunicam de maneira diferente, ao contrário do modo que todos os outros fazem.
Quem descobriu esse padrão e desenvolveu a teoria foi Simon Sinek. Ele ganhou notoriedade principalmente após a sua TED Talk de 2009 — um dos talks mais vistos até hoje, intitulado “How great leaders inspire action” — ou “Como grandes líderes inspiram ação”.
Ele é autor de best-sellers como “Comece pelo porquê” e “Encontre seu porquê”, além de ser fundador da Start With Why, uma empresa que oferece os recursos para inspirar pessoas a fazerem aquilo que mais as motiva.
Simon organizou essas diferenças no que ele chama de círculo dourado.
Esse círculo é, na verdade, um simples gráfico em formato de um alvo, que indica, do centro para fora: [o] porquê, como e o quê.
Como Simon Sinek apresenta em seu discurso, todas empresas sabem o que fazem, algumas entendem como, mas poucas sabem ou vendem o “porquê”. É dentro do “porquê” que sempre encontraremos o objetivo e a experiência.
Quando exploramos mais a dentro do círculo dourado é possível entender qual o segredo do sucesso de empresas como a Apple e líderes como Martin Luther King.
Afinal, quando as pessoas conseguem entender as razões de suas funções e o valor de sua colaboração, a motivação e desempenho se tornam maiores.
Por isso, vamos entender como aplicar esse conceito nas vendas de sua empresa e conquistar melhores resultados.
No contexto dos negócios, isso mostra que grande parte ou todas as empresas sabem definir o “o quê” com facilidade: os produtos que vendem, os serviços que oferecem, a indústria a qual pertencem e os seus concorrentes.
A quantidade de negócios que entendem o “como” é menor, já que isso envolve, entre outros fatores, os diferenciais do negócio e processos bem definidos.
Por fim, o número de companhias que têm noção do seu “porquê” é ainda mais baixo, afinal, defender uma causa ou ter um propósito forte é o mais complicado.
Ou seja, o que encontramos na maioria das empresas são decisões e ações de comunicação voltadas ao que é mais óbvio para elas e para o mercado (o “o quê”) e menos preocupadas com um lado mais subjetivo (o “porquê”). É uma abordagem de fora para dentro do Círculo.
Simon defende que o sucesso está na visão de dentro para fora, tanto que na TED Talk que citamos ele faz questão de repetir que “as pessoas não compram o que você faz, elas compram o porquê você faz”.
Assim, Sinek propõe que as empresas passem a agir e a fazer campanhas de marketing a partir de um “porquê” e, só então, estabelecer o “como” e o “o quê”. Vamos focar na prática e entender como essa ferramenta pode ser aplicada dentro de um negócio.
Pense nisso por um segundo, por que as pessoas contratam um serviço de coaching? Verdadeiramente?
Eles compram porque querem passar uma hora conversando com alguém uma vez por semana ou algumas vezes por mês?
Não, claro que não!
Eles contratam um coach porque querem algo específico! Eles têm um objetivo em mente, um problema a ser resolvido e querem um resultado final específico.
Eles não querem “Life coaching para emagrecimento”…
… Eles querem perder 15 quilos em 4 meses.
Eles não querem “coaching de carreira” …
… Eles querem ser promovidos para assumir a gerência de uma empresa.
Então, o que quero dizer com “objetivo” é exatamente isso.
A definição do dicionário, na verdade, é: “O objeto de uma ambição ou esforço de uma pessoa, um resultado desejado. O fim para o qual um esforço é direcionado.”
Mas eu disse que Coaches bem sucedidos estão vendendo um objetivo e uma experiência, certo?
Então, o que é “uma experiência?”
Uma experiência é o que acontece quando você atinge o objetivo.
Por exemplo: uma mulher quer perder peso, não apenas para perder peso, mas para alcançar uma determinada experiência: sentir-se mais confiante com seu corpo, brincar com os filhos no parquinho, ter mais disposição, sentir-se atraente novamente.
Pode ser qualquer coisa, mas cada um de nós tem uma experiência específica ligada aos nossos objetivos.
Coaches bem sucedidos sabem disso,e é por isso que eles não desperdiçam energia e esforço falando interminavelmente sobre o poder do coaching e sua história pessoal transformadora e, em vez disso, concentram-se no que é importante: o objetivo + a experiência.
Funciona?
Bom, foi o que eu sempre fiz para atrair clientes!
Vamos dar uma olhada em alguns números dos primeiros meses do meu negócio, há alguns anos, antes de descobrir a mágica do Objetivo + Experiência.
Inicialmente eu me denominei como um “Business Coach” que “treinava pessoas em suas empresas. Eu poderia ser mais vago? Duvido!
Aqui está o faturamento que obtive:
Mês 1: R$ 0
Mês 2: R$ 0
Então fiquei esperto e aprendi com o erro! Comecei a descobrir que as pessoas não contratam Coaches para empresários. Eles querem alcançar um objetivo para usufruir de uma experiência. Eu comecei a descobrir isso no terceiro mês, depois de muitos “nãos”.
Eu então deixei de me apresentar como um “Business Coach que treina empresários…”
para…
“Eu ajudo empresários, de 30 a 40 anos, a transformarem uma empresa desorganizada, sem lucros e dependente de sua presença em um protótipo de franquia [OBJETIVO], para que eles realmente possam ter mais dinheiro e tempo de qualidade para aproveitar a vida! [EXPERIÊNCIA]”.
E esse foi o resultado após aplicar o conceito “Objetivo + Experiência”:
Mês 3: R$ 5.000
Mês 4: R$ 8.300
Mês 5: R$ 15.000
Mês 9: R$ 32.000
E comecei a aplicar essa fórmula à medida que expandia meu negócio para uma franquia e uma formação EAD.
Quando fui apresentar a meus futuros clientes os objetivos e experiências que poderiam alcançar e experimentar com meu trabalho, meu negócio começou a alavancar.
Por que estou insistindo no poder de anunciar um objetivo e uma experiência, no lugar de falar de Coaching?
O objetivo e a experiência formam sua proposta única de venda, que chamamos de “P.U.V.”.
A proposta única de venda é aquilo que diferencia seu negócio, empreendimento ou marca. É o que faz com que você se destaque de seus concorrentes e ganhe espaço no mercado. É também a definição de seu ponto forte e aquilo que faz com que você ganhe um espaço especial na mente e na preferência de seus potenciais clientes.
Muitos Coaches bem intencionados oferecem 6 sessões por R$ 3.000 (ou nomeiam qualquer combinação de sessão com um determinado preço). Como um cliente que procura uma solução, não sei quantas sessões seriam necessárias para resolver meu problema. O Coach é o especialista, então eu quero que ele me diga!
Se eu precisar perder 15 quilos, quantas sessões de Coaching seriam necessárias para perda desse peso?
Eu sei o que você está pensando: “Depende!”
Claro que depende, mas como cliente eu quero que você me diga de qualquer maneira. Você deve mostrar a seu cliente a estratégia para que ela obtenha o resultado que deseja. Então, quanto tempo vai demorar para ela conseguir esse resultado?
A maneira mais poderosa de fechar contratos é dizer-lhes exatamente o que será necessário para alcançar os resultados desejados. Se isso se dará em 6 sessões, ótimo. Se for em 24, tudo bem. Mas, em vez de vender 6 sessões por R$ 3.000, venda: “Perca 15 kilos em 3 meses e seja mais feliz”. Essa sim será uma proposta atraente. Uma proposta que responda o seu grande “por quê”, não o “o quê”.
Uma vez que você deixar claro qual problema você soluciona, qual a estratégia que usará e em quanto tempo levará para ajudar um cliente a resolver esse problema, ou seja, que esse resultado é a razão de seu negócio existir, você terá apresentado uma oferta clara e atraente para que ele tenha ansiedade em lhe contratar.
Enquanto você luta com essa ideia, deixe-me desafiar seu pensamento:
Há duas mudanças de mentalidade que preciso que você faça.
A primeira é a forma como você vê o coaching.
Para nós, o coaching é uma necessidade. Sabemos o quão poderoso é e como uma vida muda depois de um processo de Coaching.
É FABULOSO.
Todos no mundo precisam de um Coach!
Mas aqui está um fato importante: para quem não é Coach, o coaching não é uma necessidade…
… É um luxo.
Não é coberto por um plano de saúde. Não é uma profissão regulamentada. Não é algo que salta à mente quando você pensa “como eu alcanço esse grande objetivo pessoal? Vou contratar um Coach!”. Não, não é assim que as pessoas pensam.
E é caro, relativamente. Você estará cobrando de alguém muito dinheiro ao longo do tempo para você o acompanhar. É um investimento. É um luxo.
Isso significa que as pessoas não sentem que precisam.
Portanto, não podemos esperar que as pessoas vejam o coaching como algo que devem ter imediatamente.
É por isso que temos que nos focar em “Objetivos + Experiências” e realmente ajudar nossos potenciais clientes a conectar os pontos, para que eles enxerguem o coaching como algo que eles realmente precisam.
E esse princípio realmente funciona em todos os principais bens de luxo.
Por exemplo, você possui um iPhone?
O iPhone é um bem de luxo. Há muitos telefones mais baratos por aí.
Então, por que você comprou?
Você tinha um objetivo em mente: obter uma tecnologia de ponta e fácil de usar.
E você também queria ter uma experiência: ter um certo status reconhecível, poder conectar-se melhor com todas as pessoas, ter um dispositivo com um sistema operacional mais seguro e uma aparência melhor, para fazer sua vida mais fácil.
É por isso que a Apple gasta muito com seu marketing, mostrando o quanto seus produtos são legais e o que você pode fazer com eles, no que se refere à sua vida. Eles querem se alinhar ao seu objetivo + experiência.
Portanto, para ser um treinador de sucesso, você deve se conectar com o que as pessoas querem. É preciso que você faça a mudança mental de que o coaching é um luxo.
E o que elas querem é um objetivo e uma experiência.
Então não diga mais as pessoas que o que você faz é “Coaching”, isso todo mundo diz. Diga o objetivo e a experiência que você leva às pessoas que lhe contratam.
A segunda mudança de mentalidade é como você pensa sobre coaching e o que aprendeu nas formações.
Você pode odiar o que estou prestes a dizer, mas, pelo menos, pense um pouco sobre o que vou dizer, ok? Está pronto?
Aqui vai: O que você aprendeu para conseguir clientes pagantes na formação que fez e o que funciona no mundo real, são duas coisas muito diferentes.
O que as pessoas aprendem na maioria das escolas de coaching é falar basicamente sobre as maravilhas que o coaching pode fazer na vida das pessoas e oferecer sessões gratuitas.
O que funciona no mundo real é você falar do objetivo e da experiência que seu cliente vai alcançar e experimentar e o segundo passo, depois que esse possível cliente se interessar por sua P.U.V., será explicar como você fará isso de fato, ou seja, falar da estrutura, ou sistema, que fará ele alcançar esses resultados reais.
Veja bem, eu não estou dizendo que você precisa parar de fazer coaching.
O que estou dizendo é que existe uma diferença em ser um coach, versus um coach EMPREENDEDOR de sucesso com clientes pagantes.
Se você quer ser o segundo, você precisa reconhecer que o coaching é um luxo e que, quando as pessoas pagam caro por algo, elas querem sentir que estão comprando mais do que encontros semanais, perguntas poderosas, ferramentas de coaching, ressignificações, etc”.
Por exemplo, pense em uma pessoa que no momento odeia seu emprego atual e queria contratar um coach de carreira. Ele então é apresentado a você e lhe diz algo sobre seu sentimento atual e então você responde:
“Você odeia seu trabalho e quer encontrar outra coisa? Ok – vamos fazer 10 sessões de coaching e as respostas estão dentro de você. Estou aqui para lhe ajudar a ressignificar seu estado atual e ajudar a definir sua visão de futuro. Isso lhe custará R$ 2.000″.
Você diria “sim” para essa proposta?
Não, claro que não!
Você provavelmente desligaria imediatamente o telefone.
Então, se você quer fechar contratos de coaching, você precisa parar de vender coaching e começar a vender Objetivos + Experiências e depois apresentar a estratégia que vai usar para entregar esses resultados.
Mas como você chega lá? Como você realmente faz isso de maneira ética e lucrativa?
Bem, boas notícias! A resposta para ser ético e lucrativo não é algo complicado, mas é estupidamente simples. E funciona!
CLIQUE E CONFIRA A PARTE 3 DESTA SÉRIE DE ARTIGOS
Principais pontos abordados neste artigo:
- Treinadores bem sucedidos não vendem coaching, em vez disso, eles vendem um objetivo específico, vinculado a uma experiência específica;
- Em outras palavras, eles reconhecem que o coaching é um luxo, então eles precisam se conectar não ao que seus clientes precisam, mas ao que seus clientes querem;
- As pessoas não gostam de pagar toneladas de dinheiro por promessas vagas ou processos pouco claros. Eles querem saber se você tem um plano ou uma abordagem que os levará ao objetivo e à experiência;
- Então, o que você aprendeu na escola de coaching é um pouco diferente do que funciona no mundo real. Você ainda pode ser um excelente Coach, mas precisa fazer algumas mudanças mentais – Coaching é Luxo, não podemos vender coaching.
Clailton Luiz.
